BTicino con Altoautomation, ha definito un nuovo profilo di installatori altamente qualificati in grado di portare sul mercato il meglio dell’offerta del Gruppo Legrand nel campo dell’Home Automation. Ne abbiamo parlato con Davide Colombo, responsabile marketing domotica e terziario di BTicino.
L’integrazione
dei sistemi si evolve e crea nuove opportunità di mercato: un aspetto,
in questo periodo, assai positivo. Sono opportunità di nicchia, e in
crescita, trainate anche dall’efficienza energetica sempre più
richiesta.
BTicino, come è noto, società del gruppo Legrand, è leader assoluta
nel mercato della domotica in Italia con la propria offerta My Home,
forte di oltre 200.000 installazioni effettuate negli ultimi 10 anni. I
recenti sviluppi strategici, con acquisizione da parte di Legrand di
NuVo (azienda americana specialista nella diffusione sonora di qualità) e
l’integrazione commerciale di Vantage, altro marchio americano del
gruppo, hanno dato l’opportunità a BTicino di dare vita ad
Altoautomation, un team che raggruppa società d’installazione in grado
di proporre ai propri clienti in Italia il meglio dell’offerta del
gruppo Legrand-BTicino in ambito Home Automation.
Gli installatori Altoautomation, attentamente selezionati e formati
da BTicino, possono così attingere da un’offerta unica sul mercato,
comprendente i brand My Home BTicino, Vantage e NuVo, potendo contare su
un rilevante programma formativo e di supporto.
Questi professionisti si impegnano ad adottare il metodo di lavoro
proposto da BTicino che si articola su quattro punti fondamentali:
– ascolto e supporto. Comprensione delle necessità del cliente e supporto nell’effettuare le scelte più opportune;
– progettazione. Sopralluogo in cantiere e sviluppo del progetto;
– installazione. Posa, installazione e configurazione di tutti i dispositivi a regola d’arte;
– collaudo e consegna. Illustrazione delle modalità di utilizzo e
totale disponibilità per eventuali ampliamenti futuri o manutenzione.
La strategia di BTicino
«In passato, l’acquisizione di Vantage da parte di Legrand, il gruppo a cui appartiene anche BTicino, ci ha consentito negli anni di acquisire competenze e conoscenze in una fascia di mercato sofisticata, dove l’integrazione è di casa sia per le prestazioni offerte oltreché per la semplicità d’utilizzo – commenta Davide Colombo, responsabile marketing domotica e terziario». «Oggi con l’arrivo di NuVo, azienda di nicchia ma giustamente famosa tra gli addetti ai lavori per l’eccellenza delle proprie soluzioni di diffusione audio di alta qualità – prosegue Colombo – BTicino ha implementato l’offerta integrandola con Vantage e con le soluzioni domotiche My Home di fascia alta. Oggi abbiamo definito le risorse tecniche di riferimento, possiamo contare su un’efficace presenza commerciale sul territorio e siamo in grado di offrire ai nostri clienti un pacchetto di soluzioni integrate, di alta qualità e affidabili. Ci tengo a sottolineare il fatto che per BTicino l’affidabilità è un fiore all’occhiello, ottenuta da una produzione industriale dell’ordine di milioni di pezzi».
La catena del valore
Prima di dar vita ad Altoautomation, BTicino aveva creato una rete di installatori qualificati My Home denominati ‘My Home Team’, formati e selezionati per proporre alla propria clientela soluzioni integrate di domotica My Home. Per quanto riguarda Vantage, ci si è sempre avvalsi di un gruppo ristretto di system integrator/aziende di progettazione partner (Dealer Vantage) autorizzati ad acquistare, progettare e installare sistemi di supervisione e controllo di Vantage nell’ambito di impianti di Home Automation di fascia alta. «Con l’arrivo di NuVo – prosegue Colombo – si è reso necessario strutturare una rete di società di installazione più ampia, in grado di proporre al mercato l’offerta integrata dei tre brand. Un’offerta articolata che è diventata “integrata” perché abbiamo sviluppato i driver per far comunicare fra loro i prodotti dei diversi brand. Ad esempio, ora da un touch screen di My Home si può gestire l’impianto NuVo. Tornando all’aspetto installativo abbiamo aggregato i dealer Vantage e gli installatori top di My Home Team, in un gruppo unico che oggi conta su circa 120 ragioni sociali, selezionate negli anni in base alla qualità e alla quantità degli impianti eseguiti. Le imprese aderenti ad Altoautomation sono state selezionate ‘reclutando’ una ventina di ex-dealer Vantage e un centinaio di installatori ex-My Home Team, scelti per competenze tecniche e turnover. Mi piace ricordare come il programma My Home Team sia stato avviato da BTicino nel 2007. Noi crediamo che un’adeguata competenza tecnica debba maturare anche attraverso un minimo numero di installazioni eseguite ogni anno. Conoscere davvero il prodotto significa anche averlo installato molte volte in differenti contesti ed applicazioni per comprenderne tutte le peculiarità. Nel corso della selezione delle aziende a cui proporre la partecipazione al programma Altoautomation abbiamo quindi tenuto conto della qualità e complessità dei progetti installati, ma anche del numero delle realizzazioni».
L’offerta business
Oggi,
il portafoglio prodotti a disposizione degli installatori
Altoautomation è composto dai brand Vantage, NuVo e My Home. Le
soluzioni Vantage sono specifiche per l’automazione domestica di fascia
alta, in grado di garantire un plus di supervisione e controllo a tutti
gli impianti inseriti nell’abitazione, con particolare attenzione alla
distribuzione Audio/Video e all’Illuminazione, con un grado di
personalizzazione molto elevato.
NuVo, invece, è dedicato alla distribuzione audio multi-room
domestica, residenziale e commerciale. La sua qualità è riconosciuta dal
mercato: in particolare la disponibilità di soluzioni Wi-Fi con
un’elevata qualità audio può rappresentare un vantaggio importante.
Infine, vi è l’offerta alto di gamma dei prodotti My Home, la
versatile domotica di BTicino, leader assoluta in Italia e distribuita
in molti Paesi del mondo anche a marchio Legrand. Un’affidabilità
garantita da dispositivi prodotti in milioni di pezzi, che funzionano
perfettamente da oltre 10 anni.
La formazione e il supporto sulle nuove offerte
«In autunno verranno organizzati i corsi di formazione specifici sui prodotti NuVo, dedicati agli installatori Altoautomation; per la fine dell’anno avvieremo la commercializzazione e saremo operativi nella vendita – commenta Davide Colombo. Abbiamo previsto un piano di comunicazione dedicato, che raggiungerà il suo culmine nel corso del prossimo anno».
Un programma approfondito di aggiornamento e promozione
Agli
installatori Altoautomation viene garantito un percorso formativo
gratuito, suddiviso in sessioni tecniche e incontri commerciali, e la
pubblicazione sul sito BTicino dei loro riferimenti. Nell’arco di ogni
anno, sono oltre una decina le giornate di formazione dedicate a
Vantage, My Home e NuVo, che un aderente si impegna seguire: il 4% circa
del suo tempo di lavoro totale annuo.
I corsi, molto approfonditi, vengono organizzati nei tre siti di
riferimento di BTicino: nelle sedi di Varese e di Cittadella (PD),
storica sede Vantage che tra l’altro ospita anche la sua show room e un
centro tecnico di riferimento, e a Sansepolcro (AR). In ques’ultima
sede, presso i laboratori di Eurosatellite, storico partner nel campo
della formazione di BTicino, vengono tenuti i corsi per soddisfare le
richieste degli installatori che risiedono nel centro sud Italia.
Il numero di partecipanti per sessione è limitato; nel caso di
Altoautomation possono partecipare soltanto sei professionisti per
sessione, così che si possa dedicare tempo sufficiente anche alla
programmazione, alla gestione dei driver e alle relative esercitazioni
pratiche. Nell’arco di venti sessioni abbiamo in programma di concludere
il primo ciclo di formazione per tutti i professionisti appartenenti al
gruppo. «L’aggiornamento è un valore aggiunto indispensabile a tutti. I progettisti e i system integrator Altoautomation – ribadisce Colombo – devono
essere capaci di scrivere i driver dei nuovi prodotti per integrare e
personalizzare il sistema proposto al cliente. Con Infusion Vantage, ad
esempio, è possibile proporre al cliente configurazioni uniche,
specifiche anche per una sola abitazione. L’integrazione di terze parti
nel caso della home e building automation è un vantaggio competitivo che
ampia le potenzialità dell’offerta. L’integratore deve proporre sempre
l’innovazione, è la sua missione».
«Oltre alla formazione – ci spiega Colombo – BTicino
supporta gli installatori Altoautomation anche attraverso la
segnalazione della loro attività sul sito BTicino. Un sito frequentato:
centinai di migliaia di visitatori unici al mese, fra professionisti e
utenti finali. È una vetrina importante che moltiplica i contatti. Se
l’utente finale che accede al nostro sito vuole entrare in contatto con
un esperto di domotica, in cima all’elenco proposto trova proprio i
professionisti di Altoautomation. Lo stesso accade quando un utente
finale e un architetto visitano le nostre show room. In cambio di questa
promozione BTicino chiede a queste società di installazione di
promuovere i nostri brand sui loro mezzi, ad esempio il sito, la
depliantistica e i mezzi di trasporto. I nostri partner nel progetto
Altoautomation possono contare dell’esclusiva sul canale dei marchi
Vantage e NuVo; questo non vale, ovviamente, per l’installazione dei
prodotti a marchio BTicino, che possono essere richiesti nei punti
vendita dei Grossisti Distributori di materiale elettrico, da qualsiasi
installatore professionale».
Lo sviluppo del new-business
Considerando
l’attuale congiuntura economica, per un installatore, l’integrazione
può rappresentare una delle poche e concrete possibilità di crescita a
disposizione, soprattutto per consolidare le posizioni sul mercato.
Il new business si cavalca sull’onda dell’aggiornamento
professionale e della capacità di integrare nuove funzioni e dispositivi
di origine diversa (climatizzazione, fotovoltaico, satellite, cablaggio
strutturato, elettrodomestici), un aspetto critico per l’installatore
perché comporta l’acquisizione di nuove conoscenze, oltre che la
modifica del proprio atteggiamento. Il rischio di non essere in grado di
eseguire una buona integrazione di nuovi dispositivi e funzioni è
sempre possibile. Nel nostro paese, ma il trend è globale in tutto il
mondo, tutti gli installatori tendono ad allargare il business gestendo
un po’ tutte le tipologie d’impianto. Nel caso non posseggano la
conoscenza specifica ripiegano sul sub-appalto del lavoro. Ma per
mantenere il fatturato proprio è indispensabile acquisire anche
competenze commerciali, sfruttare e incrementare la conoscenza tecnica
posseduta per proporre sempre quel qualcosa in più al proprio cliente.
Si diventa più generalisti ma si approfondisce l’integrazione. È un buon
trend: si tende a fare meno abitazioni ma più vivibili, con più
tecnologia utile e integrata.
Le soluzioni dedicate all’audio/video e al risparmio energetico sono
sempre più diffuse: così, ad esempio, un installatore professionale
non può pensare di evitare di proporre l’integrazione di un impianto
fotovoltaico nell’impianto domotico.
«Sintetizzando, Altoautomation – commenta Davide Colombo –
identifica un team di installatori-partner, in grado di proporre sempre
ai loro clienti la soluzione più adatta alle loro esigenze, potendo
attingere dal meglio dell’offerta del Gruppo Legrand in ambito di Home
Automation e realizzando soluzioni evolute e di alto livello. In questa
fascia di offerta l’acquisizione di NuVo da parte di Legrand, potrebbe
essere seguita da altre, sempre nell’ottica dell’integrazione fra i
marchi.
Un discorso a parte merita quella fascia del mercato
dell’automazione dell’edificio residenziale rappresentato dai clienti
che richiedono automazioni di base, ad esempio, le tapparelle, le tende,
il controllo dei carichi e i comandi di zona. Il tutto senza la
necessità di realizzare complessi adattamenti della tradizionale
tecnologia impiantistica. Per questo importante segmento le soluzioni
domotiche My Home BTicino, già ampiamente diffuse, rappresentano la
miglior soluzione per un ottimo rapporto qualità/prezzo e per la loro
consolidata facilità installativa. Infine, mi piace ricordare che la
domotica, pure in espansione, rappresenta una soluzione in grado di dare
valore aggiunto a clienti evoluti, ma il mercato dell’installazione
comprende ancora un grande segmento di offerta dedicata a clienti che
richiedono le prestazioni offerte da linee civili di base, segmento di
mercato sul quale BTicino è in grado di offrire una risposta completa,
affidabile e esteticamente molto apprezzata. L’offerta BTicino sul
mercato italiano quindi comprende soluzioni di valore e prestazioni
diversificate».
A proposito di NuVo
L’acquisizione
di NuVo da parte di Legrand, com’era già avvenuto in passato con
Vantage, non comporterà alcuna modifica a livello aziendale per la
società americana; la sede californiana che comprende anche il
laboratorio di ricerca e sviluppo continuerà l’attività come prima.
L’obiettivo di Legrand infatti è stato quello di acquisire know how
tecnologico e capacità produttiva di NuVo per valorizzarli su nuovi
mercati attraverso o le competenze commerciali che BTicino in Italia, e
il Gruppo Legrand in Europa, vantano.
NuVo fino ad oggi ha ben presidiato il mercato statunitense: l’Europa rappresenta un potenziale di grande interesse.
