Aura Lucia Guastalli, Marketing Manager Europe e Mauro Lazzarato, Senior Presales Consultant, ci fanno entrare nel mondo MAXHUB per capire quali sono i punti di valore che distinguono il marchio nell’approccio al mercato e nel supporto ai system integrator e in che modo si stia strutturando la sua identità, reale e percepita.
Nella nostra precedente intervista con Gianfranco Lipani, Sales Director Italy di MAXHUB, abbiamo raccontato la strategia con cui il brand sta conquistando il mercato italiano: una crescita fatta di vicinanza reale ai system integrator, demo sul campo, ascolto e supporto tangibile in ogni fase del progetto. Lipani ci ha parlato di un Channel Program rinnovato e su misura, del nuovo portale partner, della rete distributiva rafforzata, e di presidi tangibili come lo showroom in apertura, il magazzino europeo e l’arrivo di un service partner in Italia. Un modello che unisce un portfolio prodotti completo e integrato, relazioni di fiducia e strumenti dedicati al canale – dal Channel Program al portale fino ai progetti di formazione – per far crescere il loro business e, insieme a loro, il brand MAXHUB.
Da qui ripartiamo oggi, con le voci di Aura Lucia Guastalli, Marketing Manager Europe, che – pur con un incarico internazionale – garantisce per l’Italia una presenza locale e un supporto diretto, concreto e continuativo, e Mauro Lazzarato, Senior Presales Consultant, punto di riferimento in Italia per la prevendita, la formazione tecnica e il supporto progettuale.
Con loro approfondiamo altri aspetti chiave del lavoro di MAXHUB: Guastalli ci racconterà di come l’identità di MAXHUB si fondi su innovazione, partnership strategiche e un approccio “globale ma locale”, con persone che conoscono davvero il mercato di ogni singolo paese. Spiegherà di come il brand sia già percepito come affidabile e innovativo anche se ancora giovane, e come il prossimo passo sia rafforzare la brand awareness attorno ai punti di forza di MAXHUB. Parlerà anche della strategia di marketing e del ruolo chiave dello showroom in prossima apertura.
Mauro Lazzarato racconterà come la prevendita significhi portare i prodotti dai partner e farli provare per costruirsi una vera credibilità agli occhi del cliente. Sottolineerà il valore della formazione tecnica, pensata per rendere il canale autonomo e sicuro, del contatto diretto con il cliente in ogni fase del progetto, del supporto post-vendita locale, che riduce i tempi di intervento, e dell’R&D, motore d’innovazione, alimentato anche dal dialogo continuo di chi è sul campo.
Entriamo ora nel merito a partire dalle domande che abbiamo fatto ad Aura Lucia Guastalli.
Quali sono gli aspetti più distintivi del marchio MAXHUB?
Sono tre gli elementi che caratterizzano MAXHUB. L’innovazione, le partnership e un approccio che possiamo definire “globale ma locale”, che poi vi definirò meglio. Innovazione, perché il nostro portafoglio è in continua evoluzione e ci permette di proporre tecnologie sempre all’avanguardia. Per noi non si tratta semplicemente di vendere un prodotto, ma di costruire soluzioni complete, capaci di risolvere i problemi e le necessità del cliente finale e portare valore concreto. Per questo motivo abbiamo instaurato varie partnership con i player del settore, proprio al fine di offrire risposte a 360 gradi, che coprano l’intera esperienza del cliente. Un esempio che rende chiaro questo approccio è il fatto che abbiamo una linea di prodotti certificati Microsoft Teams Rooms, cosa che dimostra non solo la qualità tecnologica della nostra offerta in sé, ma anche la capacità di integrarsi con i principali ecosistemi di collaborazione usati oggi dalle aziende.
Per quanto riguarda il terzo elemento caratterizzante accennato prima, ovvero l’approccio “globale ma locale”, quello che voglio sottolineare è che MAXHUB è certamente un brand internazionale, ma in Europa abbiamo scelto di lavorare in ciascuna country con persone del posto. Questo significa che i nostri clienti trovano sempre qualcuno che parla la loro lingua, che conosce le abitudini e le esigenze del mercato locale, e che li può seguire da vicino, sia che si tratti di un rivenditore, sia che si tratti di un utente finale. Credo che questo sia un grande valore aggiunto. È quello che ci permette di essere percepiti non come semplici fornitori, ma come veri alleati tecnologici.
Hai parlato di “innovazione”. Che ruolo ha l’R&D nel disegno dell’identità di MAXHUB?
Un ruolo certamente importante. MAXHUB è un produttore, ed è l’efficacia della ricerca e sviluppo che produce l’innovazione che caratterizza il marchio. Come, d’altra parte, è importante che chi è sul campo a contatto con i clienti e con le installazioni, e dunque conosce da vicino le esigenze del mercato, sia coinvolto attivamente in un dialogo con la ricerca e sviluppo portando queste istanze all’interno dei team R&D. Nel caso del panorama italiano è Mauro Lazzarato, che svolge questa funzione, ed è un valore enorme: ci permette di affinare e adattare i prodotti alle esigenze dei clienti del mercato europeo, non solo a livello tecnico, ma anche in base a come vengono effettivamente usati, allo loro applicazione reale. C’è un dialogo continuo tra l’headquarter e i mercati locali, e questo rafforza molto l’identità del brand.
In che modo il marchio viene percepito oggi e come volete che venga percepito in futuro?
Oggi MAXHUB è un marchio relativamente giovane in Europa, che inevitabilmente non ha ancora la stessa notorietà di altri player storici. Però che ci fa molto piacere notare che chi entra in contatto con i nostri prodotti o con il nostro team ne esce con un’impressione davvero positiva. Veniamo percepiti come un brand affidabile, innovativo, con soluzioni che hanno un ottimo rapporto tra qualità e funzionalità. Per il futuro, l’obiettivo è lavorare sulla brand awareness, far sì che MAXHUB diventi sempre più conosciuto e riconosciuto, sia tra i professionisti del settore, sia dalle aziende e dagli utenti finali. Mi piacerebbe che tra qualche anno MAXHUB fosse visto non solo come un marchio che produce dispositivi, ma come un riferimento, un’azienda che semplifica la collaborazione e mette la tecnologia al servizio delle persone. In fin dei conti, è questo che cerchiamo di fare ogni giorno con il nostro lavoro.
Come si articola concretamente la strategia di marketing di MAXHUB?
La nostra strategia si basa su diversi pilastri che si intrecciano tra loro. C’è la parte di brand awareness, che in questo momento è la priorità per noi: far conoscere MAXHUB, raccontare chi siamo e che tipo di soluzioni proponiamo. Per questo lavoriamo molto sulla comunicazione, in particolare attraverso Linkedin, sempre cercando di adattare i contenuti ai vari paesi europei, con un linguaggio e uno stile vicini al pubblico locale. Crediamo che non basti “tradurre”, ma sia importante localizzare, perché ogni mercato ha le sue peculiarità e i suoi bisogni.
Poi c’è il supporto al canale, che per noi è un altro punto chiave. Non ci limitiamo a fornire prodotti, ma vogliamo affiancare i distributori e i partner con materiali, strumenti e attività concrete che li aiutino a presentare al meglio il nostro brand. Questo significa lavorare insieme a loro per costruire presentazioni, webinar e momenti di formazione che rendano il loro lavoro più semplice ed efficace.
Gli eventi rappresentano un altro tassello fondamentale. Le grandi fiere internazionali ci permettono di dare visibilità al brand e di confrontarci con i player più importanti del settore, mentre gli appuntamenti locali organizzati con il canale ci danno l’occasione di entrare in contatto diretto con system integrator e clienti finali. Sono momenti che ci consentono non solo di mostrare i prodotti, ma anche di ascoltare feedback preziosi e capire da vicino quali siano le esigenze del mercato, perché poi l’R&D possa “farne tesoro”, come già abbiamo raccontato.
State lavorando all’apertura di un nuovo showroom nella zona di Milano. Che valore ha per voi questo spazio?
È un progetto a cui teniamo molto e che speriamo di poter finalizzare entro la fine dell’anno. Per noi lo showroom sarà un punto strategico perché darà la possibilità ai nostri clienti – system integrator, partner o aziende – di avere uno spazio dedicato dove provare i nostri prodotti dal vivo. Siamo convinti che toccare con mano faccia davvero la differenza: quando qualcuno ha la possibilità di interagire con le nostre soluzioni, di testarle e capirne il funzionamento, di solito rimane colpito dalla qualità e dall’esperienza d’uso. Immaginiamo lo showroom come una vera e propria experience room, ma anche come un “laboratorio”. Uno spazio dove non solo mostrare, ma anche sperimentare, organizzare test, training, eventi. In sostanza, un luogo di incontro tra MAXHUB e il mercato, pensato per creare esperienze concrete e durature.
Passiamo ora la parola a Mauro Lazzarato, che come già detto è il punto di riferimento per la prevendita, la formazione tecnica e il supporto al canale. Da un lato, affianca system integrator e distributori nell’analisi dei progetti (parte dalle esigenze del cliente e arriva a individuare i prodotti MAXHUB più adatti, gestendo le criticità e garantendo soluzioni stabili e pronte all’uso); dall’altro, è una figura chiave nella formazione del canale, con sessioni tecniche, demo sul campo e una presenza costante nel supporto post-vendita.
Entriamo subito nel vivo della sua intervista. Ecco le nostre domande e cosa ci ha raccontato.
Il vostro approccio è molto operativo e vicino al system integrator. In cosa consiste di fatto questa vicinanza?
Essere presenti, esserlo veramente, significa andare fisicamente a incontrare i system integrator dando più sostanza e spessore possibile a quell’incontro, e poi affiancare il partner sul campo, in ogni fase del lavoro.
Nell’incontro coi system integrator mettiamo da subito presenza e sostanza. Non ci presentiamo con un PowerPoint. Portiamo il prodotto, quando possibile. Per esempio, arriviamo con un display da 55 pollici, lo installiamo, e facciamo vedere come funziona. È così che lavoriamo. Nessuna forzatura, nessun confronto con la concorrenza: lasciamo che sia il prodotto a parlare. Negli ultimi mesi abbiamo fatto più di 200 incontri, sempre con questo approccio. Viaggio con in macchina 50 chili di display ogni volta perché credo nel prodotto e quello è il modo più diretto per farne capire il valore.
Questa vicinanza al system integrator non si limita a questa prima demo. MAXHUB lo accompagna in tutto il percorso progettuale, dall’analisi iniziale agli incontri con il cliente finale, fino – quando possibile – alla dimostrazione sul campo. Ovviamente non possiamo portare con noi i LEDwall, ma per il nostro business principale, i pannelli interattivi e le soluzioni All-in-One, siamo presenti anche in questa fase di persona e con i prodotti. Il fatto che il system integrator si presenti dal cliente con il brand MAXHUB accanto è un segnale forte. E pochi brand lo fanno.
Questa vicinanza non esclude l’importanza di rendere anche autonomi i system integrator, perché possano essere sempre sicuri e liberi nella scelta di come muoversi: puntiamo tantissimo sulla formazione tecnica e commerciale. Ogni volta che esce un nuovo prodotto, dedichiamo tempo a formare distributori e partner, così che possano avere una preparazione completa sulle soluzioni e siano così in grado sia di gestirle sia di presentarle al meglio ai clienti finali.
Anche sul post vendita il nostro approccio è molto concreto. La prima linea la gestisco io, e il fatto di poter parlare in italiano è un valore aggiunto importante, che ci distingue da molti altri brand cinesi che invece gestiscono tutto dalla Cina. Noi invece siamo qui, siamo presenti. Quando si può intervenire on site su un problema software, lo facciamo anche direttamente.
E proprio adesso stiamo aggiungendo un tassello importante: da settembre sarà operativo un nuovo service partner in Italia, che sarà anche hub europeo per la riparazione di alcuni prodotti, in particolare i LEDwall. Questo ci permetterà di effettuare le riparazioni direttamente qui, senza spedire in fabbrica, accorciando notevolmente i tempi di assistenza. È un passo avanti importante, che abbiamo fortemente voluto, proprio per continuare a essere vicini al canale anche dopo la vendita.
Già prima di questa esperienza, hai ricoperto tanti ruoli diversi in ambito ICT. Qual è oggi, per te, la sfida più grande del tuo lavoro in MAXHUB?
Costruire la credibilità di un brand “nuovo” non è mai semplice, eppure è proprio questa la parte più stimolante del mio lavoro: far capire chi siamo, cosa facciamo e che tipo di valore portiamo. Nel mondo corporate è una sfida continua, ma anche molto gratificante.
Lavoro da due anni in MAXHUB. Vengo da 35 anni di esperienza nel mondo ICT, tra system integration, banking, startup di gruppo bancario, IT e UC. Ogni mercato ha le sue dinamiche, ma c’è una costante: è fondamentale raccontare bene il valore di quello che fai, altrimenti “non esisti”. Il mio compito principale oggi è aiutare il mercato a capire che MAXHUB non è solo un produttore di display: è un’azienda che porta soluzioni, e che lo fa con una visione molto chiara.
Un altro aspetto del mio lavoro che credo sia fondamentale è l’ascolto dei clienti: capire le richieste e tradurle in indicazioni utili, anche per chi sviluppa i prodotti, fare da “ponte tra il mercato e l’R&D”. Chi fa presales vive ogni giorno il canale, i clienti, le criticità. Trasferire queste informazioni a chi progetta i prodotti è un valore aggiunto di grande utilità. Lo faccio soprattutto nell’area UC, che è il mio mondo. Un buon prodotto nasce anche dal confronto continuo con chi lo usa davvero.
La percezione di MAXHUB negli ultimi anni è molto cambiata, e in meglio, anche proprio grazie al lavoro dell’R&D. MAXHUB oggi è vista come un’azienda che sviluppa soluzioni. Non si tratta ovviamente di “stupire con effetti speciali”, ma di trovare la strada per risolvere problemi reali, dare al cliente quello che gli serve – e che spesso non trova altrove. L’innovazione utile è quella che funziona davvero.
La pandemia ha cambiato molte dinamiche di lavoro nelle aziende. Ci sono stati degli impatti sull’organizzazione della tua attività nei vari ruoli che ricopri? Che cambiamenti hai visto osservando clienti e mercato?
Il mio ruolo e la mia attività in sé non sono cambiati molto. Quello che è cambiato davvero è la percezione della collaborazione a distanza da parte del mercato italiano. È lì che si è vista la vera svolta.
Mentre in altri Paesi certe soluzioni innovative venivano adottate per lungimiranza, in Italia ci arriviamo solo quando succede una disgrazia. Lo dico spesso, anche ai clienti. La richiesta di collaborazione da remoto, da noi, è arrivata solo quando è scoppiato il Covid e non si poteva più viaggiare, incontrarsi, lavorare come prima. È stato un grande push per tutto il settore. Soluzioni che prima erano “nice to have”, adesso sono diventate imprescindibili.
Un’altra cosa che è cambiata è il mercato. L’Unified Communication prima era un mondo verticale, gestito da chi arrivava da ambienti specifici, come la videoconferenza legacy. Adesso invece è diventato un business che attira chiunque, un mercato più affollato e variegato. Sta al cliente capire dove ci sono davvero le competenze.
Su formazione e contenuti, cosa offrite?
La formazione è un elemento centrale nel nostro approccio. Supportare il canale vuol dire anche saper trasmettere come quel prodotto funziona e che problemi risolve. In questo momento ci stiamo muovendo su due fronti: da una parte la MAXHUB Academy, un progetto strutturato e in fase di sviluppo, dall’altra i contenuti video che sto realizzando e pubblicando direttamente sul nostro canale YouTube. Sono due strumenti con un approccio diverso, complementare.
Per quanto riguarda la MAXHUB Academy, stiamo lavorando a una piattaforma di e-learning dedicata ai partner. L’idea è quella di costruire un percorso formativo per i system integrator solido e strutturato, attraverso cui approfondire le soluzioni sia dal punto di vista tecnico che funzionale. La piattaforma sarà accessibile via web, tramite un portale dedicato, e potrà essere anche il luogo dove si faranno le sessioni di certificazione.
Accanto a questo progetto più ampio, c’è anche un’attività più agile e continuativa che seguo personalmente e che risulta altrettanto utile nel quotidiano, soprattutto per chi vuole capire velocemente come funziona un prodotto. Mi riferisco ai video che pubblico sul nostro canale YouTube MAXHUB, in italiano, dove racconto nel dettaglio le funzionalità principali dei nostri dispositivi. Nel mese di agosto ne pubblicheremo diversi legati a nuovi prodotti MAXHUB in arrivo.
Sono video brevi, da 15-20 minuti, focalizzati ciascuno su uno specifico argomento – ad esempio il content sharing, o la facilità di accesso ai meeting. Ogni funzione ha il suo video. Contenuti sintetici e pratici, che mostrano in modo chiaro cosa può fare quel prodotto.
Alcuni di questi contenuti, forse, potranno poi confluire anche nella piattaforma Academy, ma per ora restano due percorsi paralleli, complementari tra loro, pensati per dare al canale strumenti concreti, comprensibili e subito utilizzabili.
Ci tengo a dire che il nostro approccio rispetto ai prodotti concorrenti – in questi video ma anche in generale quando incontriamo i clienti – è quello di descrivere le nostre soluzioni nelle loro peculiarità, senza fare leva su confronti con la concorrenza: se una funzionalità risulta differenziale rispetto ad altri, lo decide chi guarda. Questa logica dimostrativa, più che comparativa, la trovo molto più onesta e funzionale.
BOX – LA RETE DISTRIBUTIVA DI MAXHUB SI AMPLIA
Uno degli aspetti su cui MAXHUB ha scelto di investire con decisione in Europa, e in Italia in particolare, è la costruzione di una rete distributiva solida e qualificata. Un passaggio chiave per portare i prodotti e le soluzioni del brand sempre più vicini a rivenditori, system integrator e clienti finali.
L’obiettivo non è soltanto incrementare i numeri, ma selezionare partner che garantiscano competenze specifiche nei diversi mercati verticali, dalla collaboration alle soluzioni per l’education, fino all’hospitality e al corporate.
In questo percorso si collocano i quattro distributori che oggi rappresentano i pilastri della presenza del brand in Italia: Allnet Italia, Exertis AV, Asit e Vicomm. Realtà consolidate, con specializzazioni e approcci differenti, ma unite da una visione comune: credere nella proposta MAXHUB come leva di innovazione e di valore per il mercato.
Per dare spazio anche alla loro voce, abbiamo chiesto direttamente ai distributori di raccontarci il loro punto di vista attraverso tre domande chiave: Quali vertical presidiate con MAXHUB? Perché avete scelto MAXHUB? Quale valore aggiunto porta MAXHUB, come brand, al vostro portafoglio prodotti?
Leggi l’articolo dedicato al link qui di seguito.
Link utili
