In un’intervista realizzata con i Top Manager della società, abbiamo raccolto i punti fondamentali che stanno dettando le linee guida del nuovo piano strutturale di Gefen Europe. Con un occhio puntato sul mercato italiano.
Conoscere le aziende che gravitano nel nostro mercato è fondamentale
per avere il quadro completo di tutti gli attori che contribuiscono allo
sviluppo di ogni settore di attività. Approfondirne la conoscenza aiuta
addirittura a cogliere ogni dettaglio per possibili sinergie e apre
nuovi scenari di confronto che giovano ad un mercato che senza dubbio ha
sete di nuove spinte propulsive. In questo caso, lo abbiamo fatto con
un’azienda riconosciuta come player globale nel panorama internazionale.
Siamo stati in visita agli uffici di Gefen Europe,
con sede a Monaco, da poco trasferita in una nuova struttura grande
globalmente oltre 1.200 mq, un complesso che prevede, tra gli altri,
un’aula multimediale di formazione e demo, dove poter svolgere incontri,
corsi, riunioni organizzative, ecc.
Proprio in Germania, abbiamo incontrato le figure di spicco di
Gefen, una società che sta adottando un nuovo piano strategico
investendo molto in ogni paese in cui è presente. Da Florian Goebel, Christian Lutz, Stephan Vinke e Katrin Lahr, rispettivamente Managing Director, Sales Director, Product Manager e Marketing Manager di Gefen Europe, a Luca Enea-Spilimbergo, Regional Manager Southern Europe della società, passando per Hagai Gefen,
storico fondatore dell’omonima azienda. Un’intervista con più
interlocutori, dalla quale sono emerse le nuove strategie societarie, a
partire dai mercati dell’intero territorio EMEA, per poi calarci nel
dettaglio nella realtà di nostra competenza: la penisola italiana.
Dalla vivavoce dei Top Manager
Mi può fare un rapido excursus della storia societaria?
Stephan Vinke: “Gefen nasce a metà degli anni ’90, da un’idea di Hagai Gefen, il quale ha avviato la propria attività focalizzando l’attenzione sugli extender per remotizzare le postazioni di lavoro, andando a produrre un’ampia gamma di switcher, splitter, convertitori e cavi. Si parla di un periodo in cui il settore cinematografico stava subendo dei profondi cambiamenti, e in quel contesto Gefen ha contribuito a risolvere delle criticità legate ai collegamenti tra dispositivi. Un periodo storico importante per la società, che da lì in avanti, fino ai tempi nostri, ha intrapreso un forte sviluppo di nuove tecnologie per il mercato fino ai tempi nostri” .
Un percorso che anni fa ha coinvolto ha coinvolto anche l’Europa…
Christian Lutz: “Esattamente! L’avventura di Gefen in Europa è iniziata nel 2007 con il nome di Gefen Distribution GMBH. Inizialmente la società distribuiva i prodotti Gefen in Germania, Polonia e Austria per poi aprirsi, successivamente, a nuovi paesi. Visto il potenziale aziendale, sicuramente di respiro internazionale, è maturata l’idea di dare una connotazione ben precisa dell’azienda al mercato; la società pertanto ha deciso di racchiudere sotto un unico nome, Gefen appunto, tutte filiali sparse nel mondo. È stato un passo importante, avvenuto quando oramai la società operava in ben 28 paesi, dall’America all’Oceania. Pertanto, oggi, Gefen rappresenta un player globale ed è costituito dal lavoro sinergico delle sedi di Gefen USA, Gefen Asia, Gefen Australia, ecc., fino a coprire tutti continenti del pianeta” .
A metà febbraio 2013, nello specifico, parte il percorso di Gefen Europe…
Christian Lutz: “Esattamente, ed è responsabile di un’area molto vasta che comprende i territori EMEA, inclusa la Russia; non solo, il nostro operato a piccoli passi si sta espandendo verso nuovi territori. Ciò significa che ci stiamo avvalendo di ulteriori risorse, puntando su nuovi professionisti in ogni settore di competenza, da quello tecnico al marketing, passando per il training, ecc. È l’unico modo, oggi, per far fronte alle necessità dei mercati dove operiamo, compresi quelli emergenti sui quali stiamo lavorando” .
In che modo operate su questi territori?
Christian Lutz: “Siamo attivi in queste aree con oltre 10 Sales Manager, responsabili dei vari paesi che compongono l’intero puzzle di nazioni da noi coperto. E per ogni nazione curiamo tutti gli aspetti che permettono all’azienda di lavorare in modo professionale ed in assoluta prospettiva di crescita ed espansione territoriale; un operato, dunque, valutato non soltanto sulla base del profitto associato ai soli prodotti. Il nostro ruolo, pertanto, non si limita alla sola vendita di prodotti ma si correda di tutti gli aspetti che rendono di successo un’azienda come la nostra. A tal proposito, è stato istituito un ufficio marketing preposto che fa capo a Kathrin Lahr, Marketing Manager della società, attraverso il quale assistiamo i nostri partner nell’attività di promozione dei prodotti. In questo modo, in lavoro coordinato con gli uffici marketing delle altre sedi Gefen, diamo assistenza globale in ogni nazione nel mondo, a partire dalla redazione di articoli e lancio di newsletter, fino al supporto nella creazione di messaggi pubblicitari. Allo stesso modo assistiamo i clienti nell’organizzazione di eventi, piuttosto che supportarli nella partecipazione a fiere di settore; senza tralasciare, infine, tutto il sostegno racchiuso nell’attività di training” .
Attualmente, quanti sono i professionisti che gravitano intorno all’azienda?
Christian Lutz: “Nella sola Monaco, abbiamo superato le venti unità e, visto il trend di crescita, contiamo di espandere ulteriormente l’organico. Infatti, siamo alla ricerca di ingegneri, tecnici di supporto, esperti di marketing, ecc. Abbiamo dalla nostra una vasta gamma di prodotti, ma stiamo lavorando alla diffusione sul mercato di tecnologia innovativa; pertanto, visto il fermento che contraddistingue questo periodo storico della società, inevitabilmente dobbiamo adottare misure supplementari all’organico di supporto” .
Dando risalto all’aspetto formativo fate trasparire un segnale chiaro…
Stephan Vinke: “Uno dei nostri focus principali è proprio il training. In tale direzione, Gefen sta avviando un processo di predisposizione alla formazione che prevede la creazione di un’area dedicata nella sede di Monaco. In questo momento, siamo tra i maggiori player di mercato e intendiamo differenziarci. Pur avendo dalla nostra, infatti, la tecnologia di alto livello e applicandone il giusto rapporto qualità/prezzo, non potremmo distinguerci se non fornissimo un buon servizio, dotato di risposte rapide e professionali, e non pensassimo di educare le persone alle innovazioni tecnologiche attraverso la formazione. Che può essere di supporto agli operatori del mercato, ai partner e agli stessi professionisti che operano nel mondo Gefen. Non a caso, questo processo educativo abbraccia anche i nostri distributori. In un mercato che cresce e allo stesso tempo cambia rapidamente, il cliente può facilmente incappare nella scelta sbagliata, il che lo porterebbe a spendere tanto per adottare il più delle volte delle tecnologie obsolete. In tal senso, il ruolo dello stesso distributore è importante, una figura che deve diventare sempre più un partner di fiducia. Oggi il mercato ha bisogno di soluzioni, non solo scatole contenenti i prodotti” .
È questa la ragione che vi ha portato alla scelta strategica di un Sales Manager per ogni paese nel quale operate?
Christian Lutz: “Esattamente! Ogni regione ha il proprio mercato che differisce da paese a paese. Per far breccia a livello globale nel proprio mercato, il successo è determinato sicuramente dall’aspetto tecnico che va però contestualizzato al paese di riferimento. E per ogni nazione stiamo mettendo a punto un piano di sviluppo per affrontare il mercato che verrà; così come stiamo facendo per l’Italia, per la quale abbiamo individuato un unico interlocutore di riferimento, siglando un accordo di importazione con una sola azienda. Riteniamo, inoltre,che la presenza del Regional Manager è necessaria per cogliere le abitudini, i metodi commerciali e le necessità che sono proprie di ogni paese” .
Il tutto suona come un vero e proprio periodo di importanti cambiamenti…
Christian Lutz: “Lo è, infatti. Così come per l’Italia, in alcuni paesi ci concentreremo su un solo partner con il quale lavoreremo a stretto contatto. Come accennato, stiamo virando verso una strutturazione aziendale che possa lasciare tutti soddisfatti: dai partner ai clienti, a tutti i professionisti che avranno a che fare con il mondo Gefen in futuro” .
Situazione di Mercato
Che risonanza ha avuto, per Gefen, la flessione economica che ha investito molte aziende del settore?
Florian Goebel: “Sicuramente abbiamo dovuto fare i
conti con un momento molto delicato per il nostro mercato.
Fortunatamente, operando in tante aree diverse godiamo di un fattore di
compensazione che ci permette di affrontare tutto con estrema
tranquillità. Se un paese accusa una flessione, infatti, riusciamo a
bilanciare la situazione con altri mercati nei quali registriamo uno
sviluppo costante. Ci sono dei paesi in pieno sviluppo, come quello
Turco o kazaco; per citare un esempio significativo, basti pensare che
nella sola Dubai, di recente, sono stati costruiti ben 8 ospedali. Ci
sono paesi, al contrario, che vanno molto male. E io stesso non saprei
individuarne la causa principale” .
Esiste un antidoto?
Florian Goebel: “In questo momento,è importante
organizzarsi strategicamente, pianificare e investire. La stessa scelta
dei partner è fondamentale. Ed è qui, in un momento di forte transazione
economica, che entra in gioco la professionalità delle aziende profusa
negli anni passati. Proprio adesso, infatti, quell’impegno viene
ripagato con un forte riconoscimento sul mercato” .
In questo contesto, qual è il plus che può spingere un cliente a scegliere Gefen?
Stephan Vinke: “Uno dei fattori principali è che oggi,
con i nostri prodotti, è possibile portare a termine una progettazione
dalla A alla Z. La qualità dei nostri prodotti, unita al servizio, ha
portato Gefen a coprire nel tempo veramente tanti settori, dal digital
signage al broadcast, dal medicale al militare, passando per
l’educational, ecc. Sono svariati gli esempi che potrei citare che
includono Gefen nella progettazione, dagli ospedali, agli aeroporti,
alle università, agli eventi, ecc” .
Luca Enea-Spilimbergo
Con
Luca Enea-Spilimbergo, Regional Manager Southern Europe di Gefen,
apriamo una finestra sull’Italia. Anche nella nostra penisola, infatti,
Gefen ha appena adottato una strategia di sviluppo importante, siglando
di recente un importante accordo con Comm-Tec, azienda leader nella
distribuzione di apparecchiature e sistemi di comunicazione audiovisiva.
Entriamo subito nel cuore dell’accordo. Quali sono i termini?
“La partnership nasce dall’esigenza di avere un solo
interlocutore per il mercato italiano; l’accordo prevede l’importazione
esclusiva in Italia dei prodotti Gefen da parte di Comm-Tec.
L’obiettivo principale è di innalzare il livello qualitativo dei servizi
ed è frutto di una sinergia tra le due società che in questi anni ha
senz’altro dato i risultati sperati. Una collaborazione che nasce nel
momento giusto per entrambe le aziende; così come Gefen, infatti, anche
Comm-Tec sta investendo molto e ha condiviso appieno il nostro progetto
di crescita messo a punto per l’Italia” .
Suona come un nuovo punto di partenza per Gefen nel mercato italiano…
“In un certo senso sì! Pur essendo già presenti nel territorio
italiano, Gefen ha messo a fuoco alcune criticità riscontrate nel tempo e
ha sentito la necessità di strutturare le cose in modo da poter
migliorare e dare un valore aggiunto ai clienti. E Comm-Tec oggi
rappresenta il partner ideale per affrontare questo nuovo cammino di
crescita” .
Una politica d’affiancamento al cliente, dunque. Può farci qualche esempio?
“L’intento è far sì che i nostri clienti apprezzino questo
nuovo livello qualitativo. Rafforzeremo la nostra presenza sul mercato
italiano intervenendo con eventi sul territorio. Non solo, se da una
parte daremo vita a dei corsi formativi corredati da prove pratiche e
demo di prodotti, dall’altra favoriremo una nuova politica di supporto
dei prodotti. Un esempio tra tutti? L’aspetto dedicato alla riparazione o
sostituzione dei nostri prodotti: nel momento in cui un prodotto guasto
rientrerà in Gefen, coperto ovviamente da garanzia, non sarà più
riparato, ma verrà sostituito con un altro prodotto in pochi giorni” .
Una domanda ad Hagai Gefen, fondatore della società
Visto
l’intuito professionale che ha sempre contraddistinto Hagai Gefen,
fondatore di questa società, gli porgiamo una domanda tecnica volta al
futuro:
La tecnologia che sta alla base della distribuzione video è
cambiata repentinamente negli ultimi anni, passando dall’analogico al
digitale, al wireless, poi all’HDBaseT e infine all’IP. Secondo lei, c’è
da aspettarsi a breve un ulteriore cambiamento oppure queste
tecnologie continueranno ancora a coesistere in futuro?
“Credo che le attuali tecnologie, HDBaseT e Video over IP,
continueranno a dominare nel mondo Audio Video del prossimo futuro.
Attualmente non è previsto l’arrivo di una nuova tecnologia
all’orizzonte, a parte la crescente necessità di supportare una
risoluzione più alta come l’Ultra HD (4K). Quand’anche clienti ed
integratori inizieranno ad utilizzare il 4K come requisito standard per i
collegamenti, la fibra ottica sarebbe necessaria per supportarne i
carichi; ma fortunatamente, già dall’inizio del 2014, sia per l’HDBaseT
che per il Video over IP, sarà disponibile la tecnologia chip in grado
di sostenere la larghezza di banda 4K. E questi formati promuoveranno
l’uso del rame nei cavi di categoria CAT6” .
