Coraggio nel perseguire qualità e affidabilità. Sapersi mettere in gioco per affrontare l’andamento del mercato è sinonimo di rinnovamento e innovazione: questa è l‘identità di Exhibo.

Volume: SIAV_04_14 – Pagine: da 40 a 45

Qualità e affidabilità sono i capisaldi fondamentali di ogni mercato professionale.
Poi viene il margine di contribuzione e, di conseguenza, il prezzo. Oggi, questi valori spesso vengono messi in discussione: prevale l’analisi di breve periodo, povera di valore aggiunto per tutti, nell’attesa che qualcosa cambi. Anziché reagire si preferisce assumere un atteggiamento passivo, che alimenta una cultura pericolosa, incapace di generare quelle risorse necessarie a progredire e prosperare, per assicurare futuro al mercato stesso.

Sul mercato da oltre 55 anni

Exhibo di recente ha festeggiato i 55 anni di vita. Sul mercato è sempre stata riconosciuta come un’azienda dinamica e di riferimento per la qualità e l’affidabilità dei prodotti distribuiti, capace di offrire un supporto pre/post vendita di alto profilo, basato sulla credibilità e la disponibilità; questo è il suo DNA aziendale.
Abbiamo incontrato Luca Maragliano Caranza, amministratore delegato e Graziano Somaschini, responsabile della BU Professionale, nella sede Exhibo di Vedano al Lambro adiacente al Parco di Monza, un’area verde di quasi 700 ettari che comprende anche l’Autodromo Internazionale. L’obiettivo della chiacchierata è stata l’analisi del mercato oggi, i suoi trend e le opportunità che Exhibo offre ai propri integratori/installatori, con numerosi riferimenti al passato, denso di valori e di esperienze all’avanguardia.

Exhibo festeggia i 50 anni di attività.

Le origini

A sinistra Graziano Somaschini, al suo fianco Luca Maragliano Caranza.
A sinistra Ferrante Anguissola d’Altoè con il Professor Fritz Sennheiser.

Exhibo viene fondata nel 1958 da Ferrante Anguissola d’Altoè, Franco Maragliano Caranza e Raffaele Becherucci, tre amici entusiasti di elettronica, in particolare di musica e audio.
Becherucci, laureato in ingegneria, conosceva molto bene il tedesco e l’inglese, cosa affatto non comune a quei tempi. Tutti e tre viaggiavano di frequente, tanta voglia di fare e il fiuto per gli
affari. La sede operativa viene stabilita a Milano, quella amministrativa a Firenze. Curiosa la scelta del nome: Exhibo deriva dal latino Exhibeo ossia “metto in mostra”, la matrice dell’inglese “Exhibition”.
In effetti, è proprio questa l’identità di un distributore: selezionare alle fiere specializzate quei marchi adatti al mercato locale e avviare la distribuzione dei loro prodotti. Tutto avvenne proprio in questo modo. La Germania nel dopoguerra organizzava una fiera ad Hannover, non era un’esposizione specializzata, piuttosto una fiera campionaria che metteva in mostra per ben due settimane il meglio della produzione nazionale: il bisogno di riscatto e la volontà di farsi accettare nuovamente dagli altri paesi europei era forte. Durante la fiera di Hannover le aziende locali nei propri stand offrivano il pranzo ai visitatori: cucine immense, tavoli e sedie per tutti.

I marchi rappresentati all’inizio da Exhibo vennero in parte ereditati dalla S.P.E., una precedente esperienza imprenditoriale di Becherucci. Fra questi il Laboratorium Wennebostel fondato dal prof. Fritz Sennheiser che in seguito diventerà Sennheiser Electronics, oggi un gigante nel mondo delle telecomunicazioni con un fatturato che sfiora i 600 milioni di Euro. La collaborazione con Sennheiser è stata ed è tutt’ora di grande importanza; con il proprio management Exhibo ha stabilito un rapporto di grande fiducia e di collaborazione per oltre mezzo secolo, un risultato da costruire giorno per giorno, che richiede abilità nella gestione dei rapporti aziendali e profonda capacità di condivisione. Tra gli altri famosi marchi ricordiamo anche Isophon, Vogt, Spinner, NSF, Kathrein: tutti selezionati in base alla qualità, che doveva risultare ineccepibile.

Le verifiche in laboratorio

Un area del laboratorio di Exhibo, nella sede di Vedano.

«L’attività iniziale di Exhibo – ci racconta Luca Maragliano Caranza – riguardava prevalentemente la fornitura di componentistica elettronica: la conoscenza della tecnica e della tecnologia di Ferrante Anguissola d’Alto era tale da poter dialogare alla pari con i progettisti delle aziende di produzione nazionale. Il dialogo era facilitato perché parlavano la stessa lingua. Ma il valore aggiunto di Exhibo era anche un altro: Ferrante provava personalmente, nel proprio laboratorio di casa, i prodotti che l’azienda rappresentava. Tutto ciò rendeva più semplice e immediato il rapporto con i progettisti: le soluzioni di cui loro avevano bisogno venivano individuate rapidamente, l’efficacia del servizio era garantita. All’inizio, con i prodotti Sennheiser riuscimmo a generare innumerevoli opportunità: con la Rai, Exhibo instaurò rapidamente un rapporto dinamico, soprattutto con il laboratorio di Torino, che sarebbe diventato successivamente il Centro Ricerche e Innovazione Tecnologia della Rai. Il portafoglio di Exhibo si è sempre sviluppato per soddisfare una necessità del mercato: l’avvento del secondo canale televisivo, ad esempio, fu l’occasione per avviare l’importazione dei cavi coassiali in rame corrugato e, successivamente, le guide ellittiche corrugate della Kabelmetal ».

Realizzazioni di prestigio

Ferrate Anguissola, relatore ad un corso di formazione di Exhibo.

«Kathrein è un altro brand storico rappresentato da Exhibo che mi piace ricordare – aggiunge Graziano Somaschini. È stato fondamentale collaborare con questa azienda quando siamo stati chiamati a contribuire per realizzare le reti di comunicazione di Enel. La filosofia di Kathrein si sposava bene con l’identità di Exhibo; il motto della casa bavarese, infatti, è ‘la qualità si fa strada da sola’. Anche TRW, produttore californiano di transistor, con i suoi componenti di potenza per radiofrequenza ha partecipato al consolidamento della nostra Azienda. Lo sviluppo dei ricetrasmettitori in servizio sui mezzi mobili delle Istituzioni, il fenomeno delle Radio e TV commerciali, la realizzazione della Metropolitana di Milano, il servizio Radio Taxi rappresentano soltanto alcune delle installazioni di prestigio alle quali abbiamo contribuito, che hanno consentito a Exhibo di espandersi anche al mondo dell’audio professionale. Verso la metà degli anni ’70, poi, l’avvento dell’Hi-Fi avrebbe dato sempre di più grandi soddisfazioni all’Azienda: un esempio su tutti la mitica cuffia Sennheiser HD 414 di tipo aperta, quella con i padiglioni
gialli. Ne sono stati prodotti oltre 10 milioni di pezzi. Così come la profonda conoscenza della
radiofrequenza, che avrebbe portato Exhibo a diventare consulente e fornitore principale delle
più importanti società di telecomunicazioni, per il mercato della telefonia cellulare. Abbiamo
fornito noi le prime antenne di telefonia mobile a Omnitel. I nostri interlocutori erano i system
integrator che si aggiudicavano gli appalti per costruire le celle della rete, tralicci compresi ».
Negli anni ’80 Exhibo si era strutturata in 6 divisioni: ciò consentiva di seguire ogni specifico mercato con strutture dedicate e di mantenere più facilmente un equilibrio per la legge della compensazione. Affrontando il tutto con la dovuta serenità e concentrazione. Un esempio significativo riguardò l’avvento della televisione a colori. La politica la ostacolò al punto da decretare, indirettamente, il fallimento di numerosi produttori nazionali, la maggior parte dei quali acquistava parte della componentistica da Exhibo. Ciò rappresentò, e non solo per Exhibo, un problema non da poco da affrontare.

Aggiornamento e collaborazioni

Nell’area di ristoro presente nella sede di Exhibo anche un bigliardino, oltre ai tavoli e ai distributori di bevande.

Stimolare l’aggiornamento è un’attività indispensabile per assicurare a integratori e installatori le migliori condizioni di lavoro.
«Le sessioni formative organizzate da Exhibo negli anni hanno sempre riscosso un significativo interesse – ci spiega Graziano Somaschini. Abbiamo iniziato con ‘Audio 79’, organizzato nel 1979 a Venezia e Milano, specifico sulla gestione delle registrazioni audio dal vivo e in studio. All’epoca nessun altro importatore li organizzava: erano a pagamento, articolati su 3 sessioni: broadcast, installazione, editing audio; il numero dei partecipanti variava da 20 a 30. O, ancora, il corso di due giorni dedicato all’Accademia della Scala, frequentato da fonici di studi live: un percorso didattico che iniziava con la descrizione di come è fatto un microfono fino ai sistemi di diffusione audio in ambienti dedicati, anche molto diversi fra loro».
Infine, le storiche collaborazioni con artisti italiani di fama internazionale come i Pooh, Elisa, Nek, Gianna Nannini ed eventi come Live 8, Pavarotti & Friends, solo per citarne alcuni. «Exhibo offre un insieme di brand che consentono all’integratore di progettare soluzioni audio integrate, quindi organizziamo sempre workshop specifici dedicati – chiarisce Graziano Somaschini. Non sempre è facile convincere gli integratori sul valore fondamentale della formazione. In Italia abbiamo ancora parecchia strada da fare in questo senso. Il tempo da dedicare a queste attività a volte viene considerato giustamente come un investimento, altre volte non viene adeguatamente valorizzato e si fatica ad avere una partecipazione numerosa, nonostante Exhibo svolga questa attività gratuitamente. Forse, se venissero proposti a pagamento, maturerebbe maggior consapevolezza fra i partecipanti. Ovviamente bisogna essere attraenti negli argomenti e nelle novità di prodotto, questo è chiaro, però non sempre la risposta è entusiasmante. Abbiamo anche organizzato corsi di formazione per società senza scopo di lucro: ad esempio, abbiamo raggiunto un accordo con la Società Umanitaria per realizzare corsi di fonico a ragazzi che si avvicinavano al suono e all’audio per la prima volta: molte nozioni tecniche e qualche informazione sui prodotti».

Il valore del progetto

La sede di Vedano al Lambro, adiacente il Parco di Monza, è dotata di un impianto fotovoltaico necessario al fabbisogno dell’azienda.

Un altro concetto che in Italia fatica a entrare nella cultura degli operatori del mercato è il valore del progetto che precede un’installazione; inoltre, il progetto deve necessariamente riflettere valori di qualità e non soltanto sodisfare l’aspettativa del prezzo.
Il progetto dovrebbe essere sempre valorizzato economicamente: non è possibile offrirlo gratuitamente. Le aziende cercano in ogni modo di agevolare il lavoro degli installatori ma realizzare gratuitamente un progetto rappresenta una cattiva abitudine. A volte, per aggiudicarsi la commessa si compiono scelte che, in prospettiva, generano danni. Il confronto fra chi vuol fare bene e chi è attratto solo dal prezzo, cedendo alla tentazione del ribasso, è quotidiano.
«Bisogna aver coraggio – è il commento di Luca Maragliano Caranza – e rifiutare ordini anche importanti quando la marginalità non è sostenibile e continuare a dedicare tempo alle attività di formazione, anche se nell’immediato non portano fatturato: gli integratori devono dedicare più tempo alla conoscenza; le crisi sono cicliche e spingono i mercati ad una feroce selezione: oggi più che mai bisogna puntare molto sulla formazione. Però, anche l’utente finale deve dimostrare coraggio nel dare la precedenza a soluzioni che hanno un costo più elevato, ma sono di indiscussa qualità. E la qualità rende il mercato più robusto, stabile e garantisce risorse per lo sviluppo ».

K-Array e l’Arena di Verona

Mai nessuno prima aveva proposto all’Arena di Verona un impianto audio per la lirica: con Sennheiser e K-Array è stato realizzato. Un classico esempio di ciò che si può fare oggi con la tecnologia ma che l’utente finale spesso ignora per un semplice motivo: argomentare adeguatamente le soluzioni è ancora affare di pochi.

«Abbiamo generato un ascolto invisibile durante l’esecuzione di un’Opera – ci racconta Luca Maragliano Caranza – installando un sistema audio che non si vede, una cosa impensabile qualche a anno fa. Il sistema è stato adattato alla realtà del contesto, è capace di non invadere l’effetto acustico dell’ambiente stesso. In questo progetto abbiamo avuto un ruolo fondamentale: un progetto complesso e importante, dove erano coinvolti il nostro cliente, i fornitori K-Array e Sennheiser e la città di Verona. L’apporto di Graziano Somaschini è stato fondamentale in quanto vi sono state alcune fasi critiche che avrebbero potuto compromettere la buona riuscita del progetto».

«K-Array e Sennheiser avevano la soluzione al problema – aggiunge Graziano – e la soddisfazione è stata enorme: l’impegno di K-Array nel garantire un livello audio di +6 dB a centro Arena ha rappresentato il punto di partenza. Abbiamo discusso a lungo con gli orchestrali, i lirici, i beni culturali, che alla fine hanno apprezzato la bontà del sistema: un’esperienza affascinante, ricca di emozioni».

Il sistema installato viene noleggiato dall’Arena di Verona durante i mesi della stagione lirica; si monta rapidamente, non si vede, l’effetto è esaltante per tutti, non è previsto l’uso del microfono su ogni artista. I microfoni sono a bordo palco e captano esattamente quello che il pubblico ascolta, rispettando lo spettro sonoro del palco.

La divisione Acustica Ambientale

Alcune presenze di EXHIBO alle mostre specializzate: in alto durante un’edizione dello Smau a Milano.

Oggi le divisioni di Exhibo si sono trasformate in ‘strategic business unit’ e sono tre, la più importante per fatturato è sempre quella professionale, seguita dal consumer sul quale, negli ultimi anni, Sennheiser ha puntato molto. Nel 2013 è stata lanciata la nuova business unit dedicata all’Acustica Ambientale e all’Insonorizzazione: Exhibo vanta una lunghissima esperienza nel campo dell’elettronica e nell’audio attivo.

«Secondo noi è giunto il momento di investire nell’acustica passiva – ci spiega Luca Maragliano Caranza – perché i due mondi devono convivere: in Italia la cultura in questo senso è ancora tutta da costruire, quindi bisogna fare molta comunicazione e formazione però siamo avvantaggiati perché il nostro obbiettivo è rivolgerci ai mercati che già presidiamo con le nostre due business unit, parlando a rivenditori, sistemi integrator e progettisti che si occupano di impianti audio. L’obiettivo è far capire al mercato che per diffondere il miglior suono non basta acquistare un impianto top; bisogna prestare attenzione all’ambiente, al trattamento delle pareti. I risultati di questa semina non sono immediati: quando manca la cultura bisogna investire tanto tempo, coinvolgere le persone e spiegargli che il progetto deve essere remunerato: siamo convinti che alla fine verremo premiati; per ottenere risultati significativi, lo sappiamo, bisognerà aspettare il medio-lungo periodo ma questo è un terreno fertile: abbiamo i prodotti e la capacità di generare e gestire consulenze, per far percepire al mercato che l’acustica ambientale è davvero più importante di quanto si è soliti credere».

In effetti, soprattutto nell’ultimo decennio ci si è concentrati soprattutto sulle prestazioni video: l’avvento dei grandi schermi e dell’alta definizione hanno polarizzato tutta l’attenzione e la qualità dell’audio è passata in secondo piano. Anche i televisori piatti sono piuttosto scadenti da questo punto di vista. Un’acustica ambientale adeguata migliora in ogni caso le prestazioni in un impianto audio: ne sanno qualcosa gli esperti di home cinema. Tutto ciò, ovviamente, non vale soltanto a casa o negli ambienti dove si ascolta della buona musica come teatri, auditori e cinema: anche i ristoranti, le cliniche e gli ospedali, le aule didattiche, le sale riunione, gli uffici sono ambienti dove l’acustica ambientale contribuisce a raggiungere un confort che migliora, a seconda dell’ambiente, la qualità della vita o la produttività.

Ad esempio, in un ristorante, la musica di sottofondo deve essere rilassante per facilitare la conversazione. In un ambiente come un’aula didattica o una sala riunione, invece, la qualità dell’impianto audio completata da un trattamento acustico corretto, agevola la concentrazione e l’efficacia dei discorsi.

Conclude Graziano Somaschini: «L’acustica ambientale di qualità rappresenta l’ultima frontiera del lusso: vivere in un ambiente confortevole dove non sei obbligato ad alzare la voce per comunicare e dove non senti rumori fastidiosi, esalta le emozioni e ti coinvolge, ti fa sentire di più a tuo agio. I brand che rappresentiamo sono ben posizionati in questo senso».