Una formazione pratica, con poca teoria, realizzata ascoltando i partecipanti, condividendo le esperienze e le necessità di tutti. Il parere di alcuni soci che ne stanno prendendo parte.

Volume: SITV_01_14 – Pagine: da 72 a 75

Tra le iniziative intraprese da Geser a supporto dei propri associati, quella descritta in questo articolo si pone un obiettivo nobile, alla base di ogni attività imprenditoriale, che ha registrato un alto tasso di soddisfazione tra le aziende che finora ne hanno preso parte.
Siamo così andati a sentire il parere di quattro aziende associate: ATR, CEART, Lugli Mari e Rudy, non prima però di aver ripercorso i punti cardine di questa importante attività.


Riformulare i piani aziendali

Reggere all’onda d’urto di un’evoluzione repentina di mercato è una sfida ardua da sostenere, soprattutto se affrontata senza una progettualità ben precisa. Negli ultimi anni molti fattori, a dire il vero fin troppi, hanno determinato contemporaneamente così tanti cambiamenti da rimettere in discussione la struttura dei mercati, mutarne le dinamiche contribuendo ad un grande disorientamento per la maggior parte delle aziende. È proprio in questi momenti che, guardando al futuro, crescono le domande: cosa bisogna fare? Quali possibili soluzioni per rafforzare l’azienda? Come gestire le risorse e quali obiettivi bisogna perseguire? E poi, ogni azienda ha realmente fissato degli obiettivi da raggiungere?
Abbiamo affrontato queste tematiche con Enzo Pompadoro, coordinatore commerciale di Geser, per ripercorrere l’interessante operazione messa in pista dal Consorzio, volta a supportare in modo determinato tutte le Aziende associate. Geser ha varato infatti, su tutto il territorio nazionale, un piano di corsi aziendali altamente qualificati con l’obiettivo di suggerire agli operatori una metodologia di approccio al mercato, partendo innanzitutto da una proficua gestione delle risorse interne.

Enzo Pompadoro, coordinatore commerciale di Geser.

Spazio alla trasformazione

«Tutto è nato da un’accurata analisi realizzata nell’autunno dello scorso anno – ci confida Enzo Pompadoro. Avevamo organizzato degli incontri mirati con le aziende, realizzati a tappeto area per area, da nord a sud. Durante queste riunioni si è intensamente discusso della situazione e sono stati distribuiti dei questionari appositamente preparati dai quali, successivamente esaminati, sono emerse le criticità vissute dai Soci e le loro aspettative. In qualche modo il Consorzio era responsabilizzato ad intervenire, per aiutare i Soci a fare una revisione della gestione aziendale e per trasferire alcuni strumenti di studio, conoscenza e strategia di mercato. Dalle consultazioni e dai sondaggi, infatti, è emersa chiaramente la necessità di iniziare un processo di evoluzione».


Le Aziende sentono il bisogno di fare un “tagliando”

Prosegue Enzo Pompadoro: «L’intento dei corsi è di supportare progressivamente i Soci in una vera e propria attività di screening aziendale, fornendo gli strumenti necessari ad analizzare le condizioni di salute della propria azienda. Gli obbiettivi sono: migliorare la qualità del lavoro, incrementare i risultati economici, trovare clienti nuovi e fidelizzare i vecchi. Si spazia dalla gestione interna da esaminare voce per voce (analisi dei costi, degli investimenti, responsabilità e controllo del personale, strumenti di vendita, ecc.) fino ad arrivare ad un’attenta valutazione della situazione di mercato nel territorio di competenza (studio del mercato di zona, analisi della concorrenza, fidelizzazione dei clienti, valutazione del parco clienti potenziale ecc.). Un’operazione, insomma, che mira ad un miglioramento dei propri risultati economici, grazie alla realizzazione di un vero e proprio piano di marketing per affrontare il mercato, dopo aver stabilito degli obiettivi aziendali chiari e conseguibili».


Piano di corsi formativi

«A partire da gennaio di quest’anno – spiega Pompadoro – abbiamo pianificato un’attività prolungata nel tempo che si snoda in una serie di corsi tematici della durata di 2 giorni cadauno, organizzati nei fine settimana con cadenza bimestrale. Il programma, che coinvolgerà tutte le aree operative delle aziende associate, sarà sviluppato nel corso di un anno e mezzo, prevedendo degli incontri di formazione destinati sia ai titolari sia ai collaboratori. In questo processo ci siamo avvalsi del supporto di due consulenti esterni che vantano un’esperienza pluriennale in ambito formativo e che hanno gestito per lungo tempo la formazione del personale di importanti grossisti in settori affini al nostro. I loro corsi spaziano dall’analisi delle criticità alla ricerca delle prospettive di business, abbracciando i concetti basilari del marketing organizzato. È necessario affrontare un percorso finalizzato ad un adeguamento delle aziende alle caratteristiche di un mercato sempre più selettivo. Lo scopo, da una parte, è quello di migliorare e di ottimizzare la gestione aziendale e, dall’altra parte, di imparare a conoscere meglio il territorio nel quale si opera individuando in modo tempestivo le opportunità offerte in termini di business. Il mercato va studiato con molta attenzione, soprattutto oggi. E i nostri Soci hanno bisogno di confrontarsi con un nuovo metodo di lavoro molto più professionale rispetto a quanto applicato sino ad oggi».


Moreno Bonetto – ATR Vicenza

«È stata un’operazione interessante e proficua. In un mercato in cui è sempre più importante gestire al meglio l’azienda ed adeguare l’attività ad un ampio spettro di opportunità da esplorare, essere supportati dal Consorzio è fondamentale. Attraverso i corsi organizzati da Geser, siamo in grado di verificare lo stato dell’arte aziendale, punto per punto, e ritarare obiettivi e target. Per un’azienda come la nostra, che normalmente si occupa di impiantistica d’antenna, la brusca frenata del mondo edilizio ha lasciato qualche segno. Pertanto, abbiamo deciso di orientarci verso nuovi settori come la videosorveglianza, la sicurezza e altri ambiti professionali per i quali la richiesta attualmente si mantiene costante. In questa fase di trapasso, il Consorzio ci ha aiutato in modo diretto e ci ha fornito l’opportunità di imparare aspetti della gestione aziendale che avevamo trascurato, oltre che a formulare delle strategie per affrontare in modo consapevole il futuro. Oggi stiamo studiando come porci in modo differente nei confronti del cliente e vogliamo affrontare la vendita con maggior cognizione di causa, coscienti di poter fornire delle spiegazioni di tutto punto su prodotti e soluzioni da adottare».


Massimiliano Raviolo – CEART Collegno (TO)

«Una delle cose che mi piacerebbe sottolineare in merito ai meeting formativi organizzati da Geser è l’elevata competenza dei docenti, dimostratisi profondi conoscitori dei meccanismi che regolano la vita del nostro settore. Mi è capitato spesso, infatti, di assistere in passato a dei corsi che toccavano dei temi in teoria adattabili a qualsiasi settore, ma in pratica poco applicabili al contesto nel quale operavo. Durante i lavori sono emersi spunti interessanti, ai quali non avevo mai dato peso prima e che ho potuto riscontrare e mettere in pratica rientrando alla quotidianità del lavoro con una diversa predisposizione. Ancora oggi ci si presentano tante opportunità, basta solo avere la forza e la determinazione di mettersi nuovamente in gioco per saperle cogliere. Gli stessi installatori dovrebbero sempre investire nella propria preparazione e puntare ad una crescita professionale, piuttosto che adagiarsi aspettando che qualcosa migliori. Sono tante le considerazioni emerse dai corsi, ed è stato proficuo anche il costante confronto con altre realtà del settore. Solitamente quando frequenti un corso hai quasi il timore di esprimere il tuo punto di vista o di sollevare un’obiezione. Al contrario, durante le sessioni Geser il dibattito è stato globale, sono emerse tante criticità, più o meno un po’ comuni a tutti quanti. Senza dubbio continueremo a frequentare i corsi e intendo coinvolgere anche i miei collaboratori per renderli partecipi».


Massimo Montanari – LUGLI-MARI Modena

«Abbiamo affrontato dei corsi per il management aziendale per poi passare a toccare argomenti di marketing e di miglior gestione del rapporto con i dipendenti. Pur avendo acquisito esperienza negli anni, sentivo la necessità di avere un raffronto per capire se la mia impostazione lavorativa fosse corretta. Un’operazione assolutamente positiva e da ripetere, mi ha portato ad una crescita notevole e, ovviamente, sono rimasto soddisfatto. È bastato ridare maggiore progettualità all’attività quotidiana per rendermi conto che lavorando con metodo si può risparmiare tempo, ottimizzare tutte le fasi applicative e ottenere dei risultati in poco tempo. Nonostante il momento, dunque, basta riformulare i piani aziendali per risparmiare sui costi, ottimizzando i margini e le vendite e fidelizzando il più possibile il proprio parco clienti. Inoltre, mi preme sottolineare che ho trovato dei docenti preparati, con una metodologia d’insegnamento molto efficace impostata sul confronto continuo. Sicuramente parteciperò ad altre future sessioni, frequentare questi corsi mi ha dato sicurezza su determinate fasi operative che stavo gestendo in modo quasi istintivo, senza seguire una direttiva ben precisa».


Rudy Manfron – RUDY Bussolengo (VR)

«Operazione molto interessante, quella messa in pista dal Consorzio: si scoprono tante cose nuove. È stato importante capire le linee da seguire, in azienda. Alcune cose le facevamo abitualmente, altre meno, anzi sarebbe anzi stato opportuno averle previste prima. Devo dire che i corsi sono stati tenuti molto bene, precisi nell’esposizione e opportuni per il confronto che ne è sorto. Non è mai facile ripercorrere il ventaglio di attività che gravita attorno ad un’azienda, e devo dire che ne siamo usciti molto soddisfatti a tal punto da voler ripetere l’operazione in futuro. L’attività del Consorzio è arrivata in un momento ideale per la programmazione del nostro punto vendita. Infatti, nell’ultimo periodo ci siamo attivati per organizzare degli incontri formativi per i nostri installatori e mai come in questo momento è stato utile ricevere dei consigli sulla gestione di tutta l’attività. Non solo, ai prossimi meeting mi piacerebbe coinvolgere i dipendenti del mio punto vendita, affinché possano anche loro condividere le opportunità evidenziate da Geser e affrontare le criticità in modo deciso».