Abbiamo colto l’occasione dell’avvicinarsi di MIR 2026 per parlare con alcuni system integrator di riferimento del mercato AV. Abbiamo chiesto loro, in particolare, i trend di mercato, i verticali in maggiore fermento, e il valore della partnership. Le risposte di Ruggero Tagliabue, Direttore Commerciale di Tagliabue Sistemi.

In un contesto di mercato più complesso e meno prevedibile rispetto agli anni precedenti, il 2025 ha rappresentato una sfida significativa per molti operatori dell’AV Pro. Come avete affrontato questo scenario?

Il 2025 ci ha insegnato che la resilienza passa attraverso l’evoluzione del modello di business. Abbiamo risposto alla complessità del mercato con tre direttrici strategiche fondamentali. 

Prima di tutto, abbiamo investito massicciamente sulla consulenza progettuale, trasformandoci da fornitori di tecnologia a partner strategici dei nostri clienti. Non vendiamo più solo sistemi AV, ma progettiamo ecosistemi di comunicazione integrata che rispondono a KPI misurabili: produttività delle riunioni, engagement degli utenti, ROI degli spazi. 

In secondo luogo, abbiamo diversificato il portfolio puntando su soluzioni modulari e scalabili, che permettono ai clienti di affrontare gli investimenti in modo flessibile. Il modello as-a-service e le formule di noleggio operativo si sono rivelate decisive per mantenere la pipeline commerciale attiva anche in contesti di budget ridotti. 

Infine, abbiamo rafforzato le competenze verticali del team: oggi i nostri tecnici non sono solo integratori, ma specialisti in ambiti specifici come broadcast IP, telepresenza immersiva e intelligenza artificiale applicata all’AV. Questa expertise ci ha permesso di presidiare progetti ad alto valore aggiunto dove il prezzo non è l’unico driver decisionale. 

La formazione continua e la partnership strategica con vendor tecnologicamente all’avanguardia hanno completato la nostra risposta a un mercato che premia chi sa innovare restando sostenibile. 

Secondo la vostra visione, quali verticali di mercato pensate potranno dare nel 2026 le migliori soddisfazioni?

Identifico tre verticali destinate a trainare il mercato AV Pro nel 2026, ciascuna con driver specifici e marginalità interessanti. 

Il settore Education si conferma strategico: l’evoluzione verso modelli di apprendimento ibrido non è più un’emergenza ma una necessità strutturale. Università e scuole richiedono aule attrezzate per la didattica sincrona multicanale, laboratori virtuali e spazi collaborativi flessibili. Il PNRR ha innescato investimenti che matureranno proprio quest’anno, con progetti di ampio respiro che premiano chi sa integrare tecnologia e pedagogia. 

Il Corporate, dopo la razionalizzazione post-pandemica, sta entrando in una fase di consolidamento qualitativo. Le aziende non chiedono più meeting room standard ma esperienze di collaborazione differenziate: sale executive con telepresenza immersiva, huddle room intelligenti, town hall interattive. La sfida è progettare ecosistemi che favoriscano davvero il rientro in ufficio, rendendo l’esperienza fisica superiore a quella da remoto. 

Infine, il settore Healthcare rappresenta la vera sorpresa: telemedicina, formazione chirurgica in realtà aumentata, sale consiliari ospedaliere per decisioni multidisciplinari. La sanità digitale richiede affidabilità assoluta, bassa latenza e integrazione con sistemi mission-critical, creando opportunità per integratori specializzati capaci di garantire standard elevati e compliance normativa. Tre verticali dove tecnologia e valore percepito si incontrano. 

Cosa vorreste trovare e vedere al prossimo MIR AV Connect?

MIR rappresenta il momento chiave per comprendere le evoluzioni tecnologiche e di mercato del nostro settore. Per l’edizione 2026 abbiamo aspettative precise su contenuti e formato. 

Sul fronte tecnologico, ci aspettiamo showcase concreti di intelligenza artificiale applicata all’AV: non demo teoriche ma implementazioni reali di AI per trascrizione multilingua in tempo reale, sintesi automatica delle riunioni, ottimizzazione dinamica di audio e video basata sul contesto. Vogliamo vedere l’evoluzione delle piattaforme cloud-native per il controllo e il monitoring remoto, fondamentali per gestire installazioni distribuite geograficamente con efficienza operativa.

Grande interesse anche per le soluzioni di sostenibilità: sistemi a basso consumo energetico, prodotti con maggiore durabilità e modularità, piattaforme che misurano l’impatto ambientale delle installazioni AV. La sostenibilità non è più un optional ma un requisito che i clienti enterprise inseriscono nei capitolati. 

Sul piano dei contenuti, auspichiamo case study verticali approfonditi, con dati economici e metriche di successo misurabili, non solo belle immagini di sale installate. Workshop tecnici su standard emergenti come SDVoE, SMPTE ST 2110 e AES67 sono fondamentali per l’aggiornamento professionale. 

Infine, vorremmo spazi dedicati al networking qualificato: matchmaking tra system integrator ed end user, tavole rotonde su modelli di business innovativi. MIR deve essere piattaforma di business, non solo vetrina tecnologica. 

Per chi opera sul campo, il supporto di brand e distributori è necessario per lavorare bene. Quali servizi e approcci vi fanno preferire un vendor rispetto a un altro? Li trovate sempre o riscontrate discontinuità?

La scelta di un vendor non si basa più solo sulla qualità tecnologica del prodotto, ma sulla capacità di costruire una vera partnership operativa. Esistono criteri distintivi che orientano le nostre preferenze.

Il supporto tecnico pre-sales è fondamentale: cerchiamo vendor che mettano a disposizione team di application engineer per co-progettare soluzioni custom, non solo per validare configurazioni standard. La disponibilità di demo equipment per test presso i clienti, showroom attrezzati per prove comparative e documentazione tecnica approfondita fanno la differenza in fase di acquisizione commessa. 

Cruciale è la formazione continua: certificazioni tecniche strutturate, webinar su novità di prodotto, accesso anticipato a roadmap e beta testing. I vendor che investono nell’aggiornamento dei partner creano un ecosistema competente che valorizza la tecnologia. 

Sul fronte commerciale, apprezziamo flessibilità nelle condizioni: programmi di stock rotation per evitare obsolescenza, deal registration efficaci, pricing trasparente e competitivo. I migliori distributori offrono servizi logistici avanzati come configurazione pre-delivery e gestione RMA rapida. 

Purtroppo, riscontriamo discontinuità significative: alcuni vendor eccellenti sul prodotto sono carenti nel post-vendita, altri cambiano frequentemente referenti commerciali perdendo la conoscenza delle nostre esigenze. La vera criticità resta il supporto tecnico reattivo: troppo spesso i tempi di escalation per problematiche complesse sono incompatibili con le urgenze di cantiere. Chi garantisce SLA certi e interlocutori dedicati conquista fedeltà duratura. 

Link utili

Tagliabue Sistemi
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