Il sistema Tera-Sat di Tecnofiber è dedicato agli installatori d’antenna. Ne parliamo con Roberto Cattaneo, il fondatore, forte di un’esperienza trentennale nel cablaggio in fibra ottica.

Tecnofiber è stata fondata più di vent’anni fa, nel 1991, per fornire all’installatore i prodotti e l’assistenza necessari all’intestazione della fibra ottica, direttamente sul campo. Allora, per gli installatori la difficoltà era elevata, la tecnologia era costosa e complessa. Oggi, invece, la situazione è cambiata. In questi decenni la società si è sviluppata, diventando con il marchio TCK-LAN un riferimento nel mondo delle telecomunicazioni e del cablaggio strutturato; con il sistema Tera-Sat, l’Azienda si appresta a diffondersi anche nel mercato della distribuzione dei segnali televisivi. Abbiamo incontrato Roberto Cattaneo, il suo fondatore, un imprenditore con tanta voglia di fare, concreto e pragmatico.

Sfatare falsi miti

«La fibra ottica nella distribuzione dei segnali TV – afferma Cattaneo – oggi è facilmente fruibile. Perché si diffonda sempre di più bisogna sfatare falsi miti, che ne hanno rallentato la diffusione presso gli installatori. Il primo è la difficoltà che l’installatore incontra quando la usa. Il secondo mito da sfatare riguarda le costose attrezzature necessarie. Sul fronte dei costi proponiamo diverse soluzioni di attrezzature che si adattano ad ogni esigenza. Vede – prosegue Cattaneo – l’importante è fornire all’installatore un adeguato supporto di formazione, oltre che di pre e post vendita, così da non lasciarlo solo in caso di difficoltà. Questi servizi la Tecnofiber li offre da sempre, rappresentano il nostro punto di forza. Per questo abbiamo attrezzato un laboratorio interno e siamo così in grado di realizzare prodotti custom in breve tempo. Noi conosciamo bene le tempistiche che richiedono gli installatori e ci siamo strutturati per rispettarle».

Roberto Cattaneo, general manager di Tecnofiber.
Il laboratorio di Tecnofiber dove vengono testati, uno ad uno, tutti i componenti del sistema Tera-Sat

Il rapporto con il grossista e l’installatore

«Siamo un’azienda italiana – commenta Cattaneo. Acquistiamo il semilavorato e lo trasformiamo, eseguiamo il collaudo pezzo per pezzo nel nostro laboratorio e garantiamo la qualità totale ai nostri clienti. L’obiettivo per noi è mettere in condizione il grossista specializzato, al quale distribuiamo il prodotto, di proporre la fibra ottica come una soluzione semplice, affidabile, esente da complicazioni. Sarà il grossista, poi, a contribuire allo sviluppo di questa cultura, trasferendo al proprio cliente che è l’installatore, questi importanti concetti. Per aiutare il grossista, organizziamo con lui dei corsi di formazione dedicati agli installatori: soltanto toccando con mano, come si usa dire, riusciamo a convincere quanto è semplice ed efficace lavorare con la fibra ottica. E mi creda, la partecipazione numerosa degli installatori ci conferma l’enorme interesse che c’è sulla fibra ottica. Ad ogni partecipante, alla fine del corso rilasciamo un Attestato di Partecipazione che dimostra la conoscenza acquisita».
L’obiettivo di Tera-Sat è costruire una rete di grossisti specializzati, che ben conoscono il loro territorio, le potenzialità e la situazione finanziaria dei loro clienti. «La vendita diretta all’utente finale, in questo caso l’installatore, non appartiene alla nostra cultura – precisa Catttaneo. L’installatore lo affianchiamo e lo sosteniamo con la formazione e la progettazione dell’impianto ma crediamo che il ruolo del grossista specializzato sia per noi insostituibile. Siamo anche convinti che una corretta politica commerciale possa garantire a tutta la filiera un giusto valore. In un mercato così tecnologico non ha senso la guerra dei prezzi, serve sono a svilire il prodotto e a banalizzare ciascun contributo. Invece, è importante generare valore per avere risorse da investire sui servizi di qualità, e mettere in condizione grossisti e installatori ad affrontare e superare brillantemente le problematiche».

Il Laboratorio e le richieste in tempo reale

La sede di Tecnofiber a Gorle, in provincia di Bergamo

Per Tecnofiber offrire un servizio di qualità significa anche avere a magazzino i prodotti in pronta consegna.
«Siamo convinti – ci spiega Cattaneo – che l’arma vincente oggi è avere a magazzino i prodotti. Negli ultimi quattro anni, in controtendenza rispetto al mercato, Tecnofiber ha triplicato il proprio magazzino. La tendenza generale delle aziende, invece, è stata quella di dimezzarlo. Sia nell’impiantistica televisiva, ma anche per il cablaggio strutturato che offriamo con il marchio TCK-LAN, abbiamo a disposizione un magazzino molto rifornito. Non ci limitimo ad avere le bretelle standard a stock ma grazie al nostro laboratorio ottico interno, siamo in grado di realizzare in tempo brevi qualsiasi richiesta di intestazioni».

Lo sviluppo del business

Oggi l’installatore gestisce soluzioni impiantistiche che utilizzano anche il cavo Lan. I segnali IP sono parte della quotidianità di numerosi installatori e questo numero è in costante aumento. «Un installatore d’antenna che acquista i nostri prodotti del sistema Tera-Sat – commenta Cattaneo – può essere interessato anche ai prodotti specifici per il cablaggio strutturato. Questo mercato è in forte crescita nell’impiantistica televisiva grazie anche ai servizi di Video On Demand e OTT. Per questo motivo ai grossisti interessati noi proponiamo anche i prodotti TCK-LAN dedicati proprio al cablaggio strutturato. L’antennista può rifornirsi dal proprio grossista di fiducia, specializzato anche per questa gamma di prodotti. Sono già numerosi i grossisti specializzati e gli installatori che vedono il cablaggio strutturato come un’opportunità di new business e di crescita».