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Videoproiettori Laser: l’analisi commerciale

Nel numero scorso abbiamo evidenziato i punti di forza della tecnologia laser. Completiamo ora il quadro affrontando gli aspetti commerciali specifici per il Rental & Staging.


Volume: SIAV_02_16 - Pagine: da 16 a 19

Il contenuto di questo articolo è tratto da un white paper di Panasonic, realizzato come resoconto di uno studio condotto dal ROI team per spiegare quanto è più conveniente un proiettore a tecnologia laser rispetto ad un modello equivalente, illuminato dalla tradizionale lampada a incandescenza.
Per raccogliere i dati utili alle riflessioni che seguiranno, il ROI team ha utilizzato diversi strumenti di marketing:
– Questionario-sondaggio distribuito in 10 aree europee fra gli attori del Rental & Staging;
– Interviste approfondite con gruppi di professionisti che operano in questo mercato;
– Schede tecniche e costo dei prodotti forniti dai produttori;
– Volumi e prezzi di vendita dei proiettori forniti da Futuresource (www.futuresource.com).



L’innovazione nel Rental & Staging

Gli eventi rivolti al pubblico, soprattutto quelli che prevedono performance artistiche dal vivo, richiedono sistemi tecnologicamente avanzati, perfettamente installati e manutenuti, affidabili al 100%. I proiettori sono parte integrante di questi sistemi e perciò devono soddisfare le medesime prestazioni dell’impianto AV nel quale sono integrati. Il mercato di riferimento per queste installazioni viene chiamato Rental & Staging: è composto da aziende e professionisti che prestano particolare cura al dettaglio e al particolare, alle prestazioni evolute e all’affidabilità del servizio. Alcune aziende di questo mercato noleggiano soltanto le apparecchiature curando anche la manutenzione; altre aziende, invece, sono ‘Full Service’: oltre al noleggio offrono anche servizi di trasporto, installazione e assistenza tecnica a garanzia che tutto funzioni alla perfezione.



Le prestazioni inusuali

Nel caso di un videoproiettore, fra le numerose attività svolte da una società di Rental & Staging approfondiamone tre: nello specifico la manutenzione pre-noleggio, il back-up ‘on stage’ e la sostituzione rapida del corpo illuminante, che rappresentano aspetti sicuramente critici del servizio.



Manutenzione pre-noleggio

Prima di essere trasportati nel luogo dove verranno installati i proiettori devono essere regolarmente ‘preparati’, cioè testati per qualità ed efficacia luminosa; nel caso di un proiettore laser come il Panasonic PT-RZ670 questa fase è ridondante perché è privo di parti soggette a guasto. Un proiettore, durante un evento, potrebbe venire utilizzato soltanto per un breve intervallo, sommando questo tempo con quello di verifica e calibrazione si arriva ad un tempo medio per la fornitura del servizio di sole 24 ore. In media, un servizio di noleggio dura 4,5 giorni, questo è l’intervallo di tempo che intercorre da quando i prodotti lasciano il magazzino a quando ci fanno ritorno, anche se la società di Rental & Staging adddebiterà al cliente un affitto di soli uno o due giorni. Quindi, le costose attrezzature, che hanno un costo di manutenzione elevato passano metà della loro vita utile viaggiando per le strade. Un’azienda di Rental & Staging dalla gestione efficace, dotata di attrezzature all’avanguardia, si aspetta che un proiettore trascorra il 70% circa del tempo in missione (trasporto e noleggio) mentre per il restante 30% rimanga disponibile a magazzino.
Tradotto in pratica significa che prevede, in media, di noleggiare un proiettore circa 57 volte l’anno, per un totale di 1368 ore di utilizzo.
Un tempo di utilizzo modesto rispetto, ad esempio, alla media di 2700 ore che si verifica nelle Università e nelle Aule didattiche di alto livello e le 3016 ore medie di funzionamento dei Musei e le Gallerie d’Arte. La dinamica di questi settori è molto diversa.
Il mercato chiede con insistenza soltanto i modelli più recenti e più luminosi: significa che nel Rental & Staging un proiettore verrà dismesso prima del termine della sua vita utile; il proprietario di un Rental & Staging venderà questo proiettore ad un’altra società di un settore professionale diverso dopo averlo tenuto per un periodo che va da uno a otto anni. L’indagine condotta dal ROI team per Panasonic indica un tempo medio di quattro anni, pari a 5.472 ore di vita. Per questo motivo un Panasonic PT-RZ670 viene ritenuto non più utilizzabile nel Rental & Staging, sebbene possa ancora offrire in altri mercati circa 15.000 ore di funzionamento senza richiedere manutenzione.



Hot back-up

La problematica generata dal guasto delle apparecchiature durante le performance live ha innescato il particolare fenomeno dell’Hot back-up.
In parole povere ciò significa che ad ogni proiettore previsto nell’installazione ne dovrà essere fornito uno di scorta, che dovrà essere testato, calibrato, regolato e perfino funzionante in tandem con il proiettore ‘principale’. In 9 su 10 casi questo proiettore aggiuntivo non contribuirà in alcun modo ad un aumento della luminosità o della qualità. Verrà reso disponibile soltanto per effettuare un back-up istantaneo qualora il proiettore principale dovesse guastarsi. Entreremo nel dettaglio più avanti.



Cambio di lampada rapido

La necessità di sostituire la lampada in un proiettore con illuminazione tradizionale provoca un impatto economico e ambientale significativo, qualunque sia il settore d’impiego.
Tuttavia, nel Rental & Staging questo aspetto riveste una particolare importanza: in questo mercato un decadimento del livello di luminosità, accettabile in altri settori, non può essere tollerato. Gli eventi live, supportate dalle società di Rental & Staging, pretendono le migliori prestazioni. Di conseguenza, i tecnici che lavorano con i proiettori tradizionali, con lampada a incandescenza, in genere sostituiscono la lampada dopo soltanto il 25% delle ore di vita dichiarate dai produttori, quindi il costo totale di proprietà, oltre all’impatto ambientale, sono rilevanti. Chiaramente, un proiettore laser, dove la sorgente luminosa decade lentamente e costantemente, risulta particolarmente economico: un fattore che esamineremo nei dettagli più avanti.



I fattori chiave per una resa migliore

Nel mercato europeo, il Rental & Staging rappresenta già ora una quota importante e in crescita nelle vendite dei proiettori. Le osservazioni dei ROI team indicano che la disponibilità della tecnologia laser ad alte prestazioni può esaltare alcuni aspetti, particolarmente importanti per questo settore.



Ridurre al minimo il cambio lampada

Nella maggior parte dei settori, i produttori raccomandano di sostituire la lampada quando la luminosità del proiettore raggiunge il 50% del valore iniziale; questo parametro indica che la luminosità della lampada è insufficiente per assicurare prestazioni professionali. Le raccomandazioni sulla sostituzione della lampada così come i cicli di manutenzione dei rivenditori si basano su questa curva.
Tuttavia nel Rental & Staging le aspettative di un pubblico che assiste a eventi dal vivo impongono un requisito ancora più esigente. La ricerca dal team ROI rivolta a professionisti di alto livello impegnati in questo settore indica che la luminosità media della lampada viene giudicata insufficiente quando perde anche soltanto il 12,5% della luminosità iniziale. Tradotto in pratica, in questo mercato la lampada a incandescenza di un proiettore tradizionale dovrà essere sostituita e smaltita soltanto dopo poche ore di funzionamento, molto meno di quanto raccomandato dal produttore. Così, per esempio, se un produttore indica che la durata della lampada del suo proiettore è pari a 2mila ore, nel Rental & Staging la stessa lampada dovrà essere sostituita dopo appena 500 ore. Quindi, il processo costoso e pericoloso richiesto dalla sostituzione della lampada avverrà quattro volte più di frequente rispetto a quanto raccomandato dal costruttore.
Dalla stessa ricerca si scopre che nel corso di un periodo tipico di noleggio, pari a 4,5 giorni, un proiettore sarà operativo per 24 ore. Nel corso della vita operativa tipica, pari a quattro anni ciò equivale a un totale di 5472 ore di funzionamento a piena potenza.
Esaminiamo ora il proiettore con una durata consigliata della lampada pari a 2mila ore, a noleggio per quattro anni nel settore Rental & Staging per un totale di 5472 ore.
Per soddisfare le esigenze rilevanti di questo settore, in questo periodo per lo stesso proiettore saranno necessari un totale di 10 cambi lampada, al contrario di due soli cambi lampada richiesti per l’impiego in qualsiasi altro settore. Nel Rental & Staging il costo di questi 10 cambi lampada sarebbe compreso tra € 2.500 e quasi € 9.000 - in alcuni casi il costo sarebbe superiore al prezzo di acquisto iniziale. Né si deve ignorare il rischio ambientale significativo dovuto allo smaltimento delle 10 lampade che incorporano metalli tossici e gas.



Noleggio punto-punto

Attualmente, ogni proiettore fornito a noleggio terminato il periodo tornerà a magazzino in modo che possa essere controllato e preparato per il prossimo noleggio. Il controllo pre-noleggio richiede in media circa 30 minuti - ma il processo di ritorno al magazzino richiede, in genere, complessivamente una giornata. Il controllo pre-noleggio, grazie ai rilevanti progressi in termini di affidabilità e luminosità generati dalla tecnologia laser, potrebbe essere compresso ed eseguito nel luogo del successivo noleggio, determinando un grande risparmio nel trasporto e nello stoccaggio. Ancora più importante, si stima che il noleggio in modalità punto-punto (che non prevede il ritorno a magazzino dei proiettore) farebbe risparmiare ogni anno circa 86 giorni per proiettore, ossia i giorni che un proiettore trascorrerebbe sui mezzi di trasporto per tornare a magazzino. Sulla base dell’attuale periodo di noleggio medio, pari a 4,5 giorni, questa modalità grazie al risparmio di tempo, potrebbe garantire alla società di utilizzare lo stesso proiettore per un numero maggiore di eventi annui (da 57 al 76) e un conseguente incremento della produttività, pari al 33%.



Eliminare l’Hot Back-up

Poco fa abbiamo brevemente descritto questo fenomeno. Nell’era tecnologica della lampada a incandescenza l’ansia di un possibile guasto del proiettore è comprensibile, anche se la soluzione messa a punto è un po’ eccentrica. Però, se si considerano i proiettori Panasonic più recenti, tra cui le tecnologie Failover e Failback che garantiscono il pieno recupero delle capacità di visualizzazione entro due secondi, la soluzione Hot Back-up appare fragile.
La prospettiva di guasto per ogni singolo proiettore laser appare molto improbabile, quindi il ROI team crede che un proiettore di back-up sarebbe sufficiente a coprire 10 proiettori impiegati in prima linea. Al cliente verrebbe addebitata la fornitura di questo back-up aggiuntivo, da mantenere in stand-by, ma la società di noleggio otterrebbe un notevole risparmio rinunciando a inutili processi di pre-controllo, trasporto, calibrazione, regolazione e l’utilizzo di apparecchiature ridondanti. I professionisti del settore hanno dichiarato al ROI team che un proiettore su cinque può essere destinato all’Hot back-up, quindi il risparmio potenziale è evidente, tra il 5% e il 10% del costo di noleggio.
In alcuni casi l’inefficiente modello di Hot Back-up, attualmente in uso, viene finanziato dalle società di noleggio sotto forma di rate di sconto per le unità di back-up. Quindi, una domanda appropriata potrebbe essere la seguente: quale sarà la prima società di noleggio ad abbandonare la pratica dispendiosa dell’Hot Back-up?



Il nuovo modello di business

Nel caso del proiettore PT-RZ670, si può vedere dalla curva di decadimento precedente che la luminosità della sorgente di luce laser decade del 12,5% iniziale esattamente dopo 5.000 ore di utilizzo. Panasonic sta lavorando per rendere accessibili le impostazioni di fabbrica agli utenti professionali, come le società di noleggio, per dare la possibilità di aumentare la luminosità della luce laser oltre l’80% della luminosità iniziale.
Ciò consentirà di mantenere un livello di luminosità giudicato accettabile dalle aziende, con un decadimento contenuto tra il 5 e il 20%.
Per contro, la vita media del corpo illuminante laser si ridurrà rispetto alle 20mila ore dichiarate da Panasonic per i suoi proiettori. Comunque, in un mercato che comunque non sfrutta i proiettori fino al termine della loro vita operativa (pari al 50% di decadimento della luminosità), questo aspetto non appare come un problema.
Quindi, il proiettore può essere rivenduto ad un altro operatore, impegnato in un mercato dove la luminosità residua (pari al 5-20% di quella iniziale) rappresenta comunque una prestazione soddisfacente, considerato anche il fatto che il corpo illuminante a laser presenta ancora 10.000 ore di operatività prima di raggiungere la soglia di luminosità del 50%. L’indagine del ROI team indica che in queste condizioni il proiettore potrà essere rivenduto ad almeno il 25% del prezzo di acquisto.
Questo modello di business rappresenta un buon modello. La ricerca del ROI team conferma che numerose società di Rental & Staging, progressivamente, si stanno allontanando dal modello di business storico, che prevede il mantenimento di un proiettore fino al termine della propria vita operativa. Invece, c’è un momento nel quale un proiettore richiede non manutenzione può essere venduto vantaggiosamente quando la sua luminosità non corrisponde più alle aspettative di tale attività.
Attualmente, la ricerca del ROI team indica che questo istante viene raggiunto in un intervallo che si estende fra uno e otto anni: il quarto anno è il momento più favorevole per la rivendita.


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