Dopo aver dedicato il 2024 a razionalizzare organico e catalogo e consolidare la partnership con il distributore, Kramer si prepara ora ad affrontare il mercato facendo nuove acquisizioni e seguendo tre linee guida: razionalizzazione, efficientamento e riposizionamento. Ne parliamo con Emiliano Faccioli, country manager di Kramer.
▶ Un anno fa circa avevamo raccontato su queste pagine l’importante svolta impressa da Kramer alla propria strategia di mercato, ovvero la decisione di affidare un ruolo centrale, per quanto riguarda la vendita dei propri prodotti e il rapporto con i clienti, al distributore a valore aggiunto Exertis AV, mantenendo solo la gestione dei clienti direzionali e dedicando la maggior parte delle proprie energie e progettare nuovi prodotti e nuove strategie di mercato.
A distanza di un anno, abbiamo incontrato di nuovo Emiliano Faccioli, country manager di Kramer, per chiedergli come valuta oggi la decisione presa e quali saranno le strategie con cui Kramer affronterà il mercato AV nel 2025.
A un anno di distanza dal nostro ultimo incontro, Kramer può dirsi soddisfatta della decisione di affidare parte della propria attività di sell-in a Exertis AV?
Assolutamente sì, tanto che la sinergia con il distributore nel corso dell’ultimo anno si è intensificata ulteriormente. L’idea iniziale era che Exertis AV si prendesse cura soprattutto dei clienti standard, permettendo a Kramer di concentrarsi sui clienti direzionali, ma la qualità del lavoro del distributore è stata tale da convincerci a estendere la collaborazione anche ai key customer. Un cliente chiave di Kramer, infatti, oggi può scegliere se acquistare direttamente da noi, oppure tramite la distribuzione.
Un tempo, il fatto che un’azienda produttrice si affidasse a un distributore per la copertura di una determinata zona era visto quasi come un disvalore, come se l’azienda non reputasse quel mercato meritevole di una sede diretta. Non è più così. Siamo rimasti colpiti da quanto oggi il system integrator apprezzi la realtà del distributore. La sinergia funziona benissimo, con il lavoro di sviluppo di mercato che rimane in carico al brand e il lavoro di delivery fino all’ultimo miglio in carico al distributore.
Si tratta quindi di una collaborazione destinata a proseguire nel tempo?
Si tratta di una collaborazione destinata non solo a proseguire, ma a intensificarsi. Il nostro approccio al mercato nel 2024 è stato principalmente di tipo reattivo: avevamo l’obiettivo di consolidare la presenza del distributore e dare un segnale al mercato. I risultati ci stanno dando ragione e ora è arrivato il momento di progettare e lo faremo insieme al distributore.
A questo proposito vi do un’anticipazione: l’anno scorso a MIR Kramer aveva un piccolo stand, acquistato e gestito in autonomia, mentre nella prossima edizione avremo un corner all’interno dello stand Exertis AV Con questa scelta vogliamo dare un segnale forte di collaborazione non solo con Exertis AV, ma anche con gli altri marchi che Exertis AV distribuisce, rispetto ai quali vorremmo superare l’ottica della concorrenza in senso stretto, diventando in qualche modo partner. Questo è il vero valore aggiunto di un distributore che, grazie alla propria competenza, può proporre al system integrator delle soluzioni che uniscono le performance di diversi marchi, che magari nel mercato ordinario sarebbero concorrenti. Si tratta di un procedimento win-win, che soddisfa sia il cliente sia i diversi marchi che concorrono alla soluzione.
Parliamo ora delle strategie di Kramer
Le nostre parole chiave, per il presente e l’immediato futuro, sono razionalizzazione, efficientamento e riposizionamento. Il cammino di razionalizzazione va visto in un’ottica globale: Kramer Italia è infatti un ingranaggio di una macchina più grande e complessa che agisce a livello europeo. Alcune posizioni in uscita, soprattutto nel settore commerciale, non vengono sostituite perché lo stesso ruolo è svolto, per esempio, dalla sede olandese dell’azienda, che sta acquisendo sempre maggiore centralità. Anche il protagonismo crescente del distributore ha un ruolo in questa razionalizzazione: la parte di lavoro legata alla vendita vera e propria è demandata sempre di più al distributore, mentre all’interno dell’azienda ci occupiamo degli aspetti più strategici e di lungo periodo. Efficientamento e riposizionamento sono la conseguenza di questi sforzi: più energie per lo sviluppo prodotto, che diventa centrale – e dunque migliorato nell’efficacia – e fortemente identitario.
In che modo le recenti acquisizioni operate da Kramer rientrano in questo processo di razionalizzazione ed efficientamento?
Per rispondere a questa domanda, parto da una riflessione più generale sul mercato AV: oggi i clienti chiedono soluzioni semplici e sempre più plug and play. Per questo i nuovi prodotti che lanceremo (e abbiamo in programma di lanciarne almeno una decina nel prossimo anno) sono tutti all’insegna della semplicità. Per capirci, non vedrete nel nostro nuovo catalogo grandi mixer video multiformato, ma piuttosto tanti piccoli prodotti smart che possono essere interconnessi tra loro per far fronte a esigenze più complesse.
Ed ecco che arrivo alle acquisizioni, che raccontano – sempre a proposito di riposizionamento – di come Kramer stia provando a spostare l’asse della propria sfera di influenza, andando ad abbracciare non solo nuove tecnologie, ma addirittura nuovi mercati, o per meglio dire aspetti nuovi dei mercati di sempre.
Quest’anno abbiamo portato avanti due acquisizioni, una più prevedibile, se vogliamo dire così, e una più sorprendente.
La prima riguarda ZeeVee, azienda con sede a Boston, pioniere dell’AVoIP. Il core business di ZeeVee sono i modulatori, che trasformano i segnali audio e video in ingresso in un segnale a radiofrequenza, o addirittura in un segnale streaming, che però ha le stesse caratteristiche del segnale in radiofrequenza. Sono prodotti molto utilizzati negli hotel, sulle barche e in vaste zone dell’America in cui il cablaggio di rete non è ancora diffuso come da noi. Naturalmente non pensiamo di fare grandi numeri vendendo modulatori in Europa, ma ZeeVee produce una vasta gamma di prodotti che ci mancano (encoder e decoder con ingressi in SDI e DVI, display port eccetera), prodotti certificati per il settore medicale, che è una nicchia per noi al momento inesplorata.
L’altra acquisizione, quella che dall’esterno può sembrare più sorprendente, e che a me personalmente entusiasma particolarmente, è quella di Ashton Bentley. Mi entusiasma perché è una mossa in contropiede: Kramer che si mette a produrre mobili. Non mobili qualsiasi, ovviamente, ma mobili predisposti per la connessione, per sfruttare la tecnologia e fornire l’alimentazione, con forature intelligenti per garantire il passaggio dei cavi e l’installazione dei microfoni, con supporti per display fatti in modo da ospitare l’elettronica in maniera ottimale. Ashton Bentley, società nata dalla partnership tra un integratore e un suo cliente, ha accumulato anni di esperienza nello studiare soluzioni che rispondano alle esigenze concrete delle aziende e degli enti del terzo settore. Con questa acquisizione saremo in grado di fornire soluzioni davvero chiavi in mano, che non comprendono solo la tecnologia audio-video, ma anche gli arredi adatti per ospitarla: un valore aggiunto enorme per i system integrator, che sono i nostri clienti d’elezione e che a propria volta potranno presentarsi ai loro clienti non più solo come integratori di sistema, ma come general contractor tecnologici per l’audio video. ■