MAXHUB cerca semplicità e immediatezza tanto nelle soluzioni che progetta quanto nel modo in cui si relaziona con i system integrator, rendendo il rapporto diretto, accessibile e concreto. Un risultato raggiunto grazie a una struttura solida e articolata che si prende carico delle complessità operative, e invita il cliente a compiere un viaggio condiviso, da costruire passo dopo passo. L’intervista a Gianfranco Lipani, Sales Director Italy di MAXHUB.
Per MAXHUB, il rapporto con il cliente è un percorso da costruire nel tempo insieme ai system integrator, fondato su ascolto e consulenza. Dopo aver definito la propria identità e completato una riorganizzazione interna (per approfondire, vedi articoli nei QR Code), l’azienda è oggi pronta a esprimere il proprio valore distintivo: presenza, continuità e capacità di affiancare il cliente con competenza. Un lavoro che consente di assorbire la complessità a monte, restituendo a system integrator e utenti finali soluzioni semplici ed efficaci. La parola a Gianfranco Lipani, Sales Director Italy di MAXHUB
Avete lavorato molto sull’organizzazione di MAXHUB Italia: cosa rappresenta oggi per voi e per i system integrator?
Dobbiamo dire subito che il 2025 è stato un anno particolarmente significativo per
MAXHUB Italia. È l’anno in cui siamo entrati davvero nel mercato italiano, e abbiamo messo mano a una riorganizzazione profonda, che ha riguardato i processi e il modo in cui l’offerta viene portata sul mercato; ma soprattutto ha riguardato le persone. Abbiamo costruito un team con competenze complementari, abituato a lavorare insieme e a confrontarsi. Ed è proprio questo il punto: non volevamo semplicemente crescere in termini di volumi o di presenza, volevamo costruire un’organizzazione che prima non esisteva, capace di seguire il cliente in modo continuativo e strutturato.
Un passaggio che fa una differenza enorme per i nostri clienti. Fino al 2024 il rapporto con MAXHUB passava quasi esclusivamente dalla distribuzione; oggi, invece, i partner possono contare su un’organizzazione strutturata che lavora al loro fianco. Il riferimento non è la singola persona, ma un team che supporta il system integrator lungo tutto il percorso: dal pre-sales alla formazione tecnica, dal supporto commerciale al post-vendita, fino alla gestione dei progetti. Un lavoro sinergico tra me, Aura Lucia Guastalli, Marketing Manager Europe, e Mauro Lazzarato, punto di riferimento per la prevendita, la formazione tecnica e il supporto al canale.
Questa riorganizzazione è un aspetto che mi sta molto a cuore, perché significa poter dare continuità e solidità. Il system integrator ha bisogno proprio di questo, di un’organizzazione che ci sia sempre e di cui possa fidarsi.
E tutto questo è sostenuto da un altro elemento fondamentale, l’allineamento con l’headquarter. Esiste un dialogo costante in MAXHUB tra HQ e country locali. I mercati europei sono diversi tra loro, e l’Italia non ha nulla a che vedere, per esempio, con il Regno Unito o con i Paesi nordici. Il fatto che l’headquarter ascolti davvero le esigenze locali e non imponga modelli standard è un enorme punto di forza.
Per MAXHUB il rapporto con il cliente è un valore differenziante dell’azienda. Perché?
Per noi avere un rapporto solido e costruttivo con i system integrator è davvero basilare. Ed è una vocazione che si traduce nel concreto in presenza effettiva, ascolto delle necessità, consigli ragionati, demo, affiancamento nei passaggi più delicati del progetto e supporto diretto anche nelle fasi di relazione con il cliente finale, quando serve. Come già accennato, per noi le persone fanno la differenza. Il rapporto non lo costruisce un logo o un prodotto, lo costruiscono le persone quando ascoltano, rispondono e si prendono carico delle esigenze. Il nostro approccio è infatti pienamente consulenziale: quando andiamo da un system integrator il nostro primo obiettivo è capire. Capire il contesto, i bisogni, i vincoli. Le soluzioni arrivano dopo, come conseguenza naturale.
Proprio per rafforzare questa forte presenza, abbiamo deciso di inserire nei prossimi mesi una nuova figura di Business Development, per essere ancora più vicini ai clienti e dare maggiore continuità al rapporto. Un investimento in linea con il modello di affiancamento reale e continuativo che stiamo costruendo.
A me piace parlare di viaggio, perché è esattamente questo: un percorso che facciamo insieme ai system integrator. Vogliamo crescere insieme ai nostri partner. Ed è un viaggio che, per loro, deve essere semplice e lineare. Per renderlo tale c’è dietro un lavoro importante su più fronti, una cura costante dei dettagli e un’organizzazione che assorbe e gestisce le complessità affinché non si riversino sui clienti.
Quando parlate di completezza dell’offerta, a cosa vi riferite e perché è centrale per MAXHUB?
Quando parliamo di completezza non ci vogliamo riferire semplicemente all’ampiezza del nostro catalogo. Parliamo della possibilità concreta di coprire esigenze diverse del mondo business e di farlo pienamente e con coerenza. Avere una line-up ampia ci consente di lavorare con grande libertà e apertura da questo punto di vista: possiamo valutare davvero, insieme al cliente, quale sia la risposta più adatta, senza alcuna pressione nell’indirizzare le scelte in una direzione piuttosto che in un’altra.
È anche per questo che ci piace definirci un partner globale di soluzioni. Non per sottolineare un’ampiezza di gamma fine a sé stessa, ma perché possiamo accompagnare il cliente in un percorso che evolve nel tempo, mettendo insieme hardware, software e integrazione secondo una visione organica della soluzione. La completezza, in questo senso, è quella che può costruire soluzioni che funzionano davvero nel tempo, nel contesto specifico in cui vengono utilizzate.
Un altro aspetto importante da sottolineare a questo proposito è che la nostra line-up è pensata per integrarsi efficacemente al legacy dell’azienda. Le soluzioni MAXHUB possono convivere con sistemi già esistenti e con tecnologie di altri brand. Questo offre grande libertà progettuale al system integrator: si può iniziare da un singolo prodotto, inserirlo in un ecosistema già avviato e poi, nel tempo, estendere la soluzione in modo graduale e naturale. E vogliamo che venga direttamente dai nostri clienti la spinta a fare questo viaggio con MAXHUB, convinti dal nostro modo di relazionarci e di supportarli, e dalla bontà delle tecnologie.
Abbiamo detto che il viaggio, per loro, deve essere semplice e lineare. Anche le tecnologie, a loro volta, devono restituire semplicità d’uso e immediatezza. Chiunque deve poterle utilizzare, il funzionamento dev’essere intuitivo. Noi teniamo sempre molto a far testare i nostri prodotti perché questa qualità venga vissuta e toccata con mano direttamente.
Ancora una volta, dietro la semplicità tecnologica c’è il lavoro di MAXHUB dietro le quinte: un lavoro articolato e strutturato, che riguarda la progettazione delle soluzioni, le scelte software, le configurazioni e l’integrazione dei sistemi. E che è reso possibile a monte anche dalla nostra base industriale, il gruppo CVTE di cui facciamo parte, produttore globale di tecnologie che sviluppa soluzioni per numerosi brand e mercati, soluzioni mature, che derivano da un know-how già sperimentato e utilizzato su larga scala. L’obiettivo finale, condiviso con il system integrator, è fare in modo che la tecnologia resti sempre uno strumento semplice al servizio del cliente e del suo business.
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