MARKETING

Per migliorare le vendite…

Otto riflessioni necessarie per capire come migliorare le vendite. Otto consigli per fare la cosa giusta. Anche per le vendite, oggi il contesto è cambiato ma i valori universali restano.


Volume: SITV_01_16 - Pagine: da 54 a 55


1 – Avere coraggio di innovare anche la forza di vendita

Globalizzazione e nuovi strumenti hanno determinato una forte accelerazione al cambiamento dei mercati e del modo di fare acquisti.
Consumatore finale e trade sono sempre più informati, internet permette di conoscere in tempo reale i prodotti sul mercato, le aziende, i prezzi, le offerte.
Oggi, per effettuare un acquisto, il nostro cliente ha più alternative e tende ad essere meno fedele. Le tradizionali strutture di vendita a volte mostrano dei limiti nel modo di operare, nella conoscenza e nell’efficienza oppure sono troppo costose; situazioni che devono indurre il management aziendale a valutare l’adeguatezza della propria forza di vendita, i canali in cui opera, le politiche di marketing da attuare, gli strumenti idonei da fornire ai venditori.



2 - Aggiornamento costantedella forza di vendita

Nuovi prodotti, nuove tecnologie e materiali, trasformazioni che avvengono a velocità supersonica. Uno studio condotto negli USA ha stabilito che un anno del nostro decennio corrisponde ai cambiamenti che un secolo fa richiedevano 30-40 anni.
Il management aziendale deve attivare un sistema di informazioni (internet, cartacee, work shop sistematici) sintetico e mirato in modo da ‘tenere’ sempre istruito e aggiornato il proprio personale di vendita che saprà così argomentare meglio di fronte al cliente.



3 - Rispettare la centralità del cliente

La Customer Centric Vision rappresenta oggi la strategia più seguita dalle aziende di successo.
Essa fa leva sulla centralità attribuita al ruolo del cliente, delle sue esigenze e aspettative, rispetto ad una strategia focalizzata sul ruolo del prodotto.
In un mercato globalizzato e di elevatissima concorrenza, diventa cruciale per il business la creazione di un’offerta flessibile, capace di modellarsi sul cliente.
In tale contesto, la vera conoscenza del cliente da parte del venditore diventa fondamentale anche per l’azienda, per impostare le proprie strategie di marketing. Il ruolo del venditore assume contenuti più ampi di collaborazione e come anello di congiunzione con il management aziendale per contribuire concretamente alla realizzazione di prodotti / servizi di successo.



4 - Fare attenzione alla leva del prezzo

Definire il ‘giusto prezzo’ è una pratica che richiede molta attenzione e tecniche diverse.
Il prezzo dovrà comunque essere rapportato ai costi aziendali, ai prezzi della concorrenza, al posizionamento di marketing che si vuol dare al prodotto. La leva del prezzo è quella più usata dal venditore (non sempre a proposito) e spesso anche dalle aziende per aumentare le vendite. La variabile del prezzo è una lama a doppio taglio che racchiude insidie difficili da governare in seguito, che potremmo sintetizzare in 3 punti:
– Il prezzo è una variabile di facile manovra ma di difficile gestione;
– Il prezzo è una variabile priva di connotati qualitativi;
– Il prezzo è una variabile facilmente imitabile dalla concorrenza.
Pertanto, è preferibile farne ricorso il meno possibile, attivando altre leve del marketing mix.



5 - Saper ricercare e selezionare il personale di vendita

La scelta del personale di vendita è un problema di primaria importanza per l’impresa; ancora oggi, spesso, ci si muove con il passaparola. Commettere un errore nel reclutamento dei venditori potrebbe rivelarsi estremamente dannoso per l’azienda perché potrebbe comportare: mancate vendite, perdita di clienti, esborso di denaro per la ricerca e l’inserimento di un nuovo venditore.
Saper sceglie un buon venditore non è facile, occorre ricorrere in modo scientifico a tecniche e conoscenze, per ridurre i rischi correlati ad una errata selezione.
Un valido processo di selezione prevede quattro fasi:
– Individuazione del profilo ideale;
– Definizione del sistema di remunerazione e incentivazione;
– Scelta delle fonti adeguate di reclutamento;
– Gestione competente delle tecniche di selezione (è di fondamentale importanza per il selezionatore la conoscenza del ruolo e la capacità di saper intervistare).



6 - Non bisogna lasciare il venditore solo

Il venditore, per il ruolo intrinseco, è la persona più sola di tutta l’azienda.
È il braccio lungo dell’azienda che, in solitudine, deve affrontare l’amico (apparente) cliente.
È solo con i suoi problemi, con gli obiettivi da raggiungere, con i conti economici da far quadrare.
È solo e non ne può parlare con nessuno, certamente non con il cliente col quale deve mantenere un rapporto amichevole-professionale. Più si è soli nella propria attività quotidiana è più si ha il bisogno di avere le ‘spalle coperte’. Il management aziendale deve avere consapevolezza della situazione e deve supportare l’uomo di vendita con la vicinanza, la comprensione, il riconoscimento e l’aiuto. Sentendosi protetto e gratificato dell’attenzione, il venditore lavorerà con maggiore serenità e profitto.



7 - Conoscere il decisore e il processo d’acquisto del cliente

Per concludere una vendita bisogna conoscere i bisogni dei diversi livelli della struttura e capire come soddisfarli. Innanzitutto, il venditore deve conoscere il ‘decisore finale’.
Inoltre, deve individuare le figure dell’azienda coinvolte nel processo d’acquisto, conoscere i loro obiettivi e come possono influenzare la decisione finale.
In questa relazione occorre saper variare il focus degli ‘argomenti di vendita’, a volte fornendo motivi d’acquisto mirati alle necessità dell’interlocutore.
Per esempio, quando abbiamo di fronte un compratore tecnico, far leva su una dilazione di pagamento o uno sconto extra probabilmente non è la strada migliore.



8 - Il marketing e le vendite devono avviare uno stretto rapporto di collaborazione

Con la stessa sensibilità con cui il marketing deve cogliere le ‘esigenze del cliente’, così deve comprendere i bisogni della squadra commerciale e rispondere alle sue esigenze.
Tocca al marketing sviluppare il materiale di supporto alla gestione del contatto con il prospect e sulla concorrenza. Il flusso non è a senso unico, i venditori raccoglieranno a loro volta informazioni e dati dal mercato utili al marketing.
La tendenza vede le strutture di vendita e marketing sempre più integrate: si va delineando una figura commerciale completa ed evoluta, con competenze globali su: cliente/mercato/concorrenza, quindi capace di sviluppare l’analisi, la strategia e le azioni dell’attività di vendita.


Si ringrazia per il contributo
Luigi Oliva, titolare dello Studio EsseCi
Consulente di management e formazione Professionista Socio Qualificato APCO – CMC n° 2000-0004
operante nell’ambito delle prerogative di cui alla legge n° 4-2013
Cellulare: 335 53 10 541

www.esseci.info
luigi.oliva@esseci.info



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