MANAGER & AZIENDE

    Il rinnovamento strutturale di Comm-Tec

    Nuova sede e nuova composizione societaria, strategie commerciali evolute, visione trasparente del mercato: così si presenta Comm-Tec. Ne parliamo con Gianluca Vacchi, direttore commerciale.


    Volume: SIAV_02_12 - Pagine: da 44 a 45

    Comm-Tec ha completato un importante percorso di rinnovamento, di tipo strutturale, per accrescere la propria competitività. Un rinnovamento che fa leva sui rapporti internazionali e sulle relative sinergie, senza dimenticare le esigenze locali, così importanti per il nostro mercato. Abbiamo incontrato Gianluca Vacchi, direttore commerciale di Comm-Tec e presente in Azienda da oltre 5 anni.

    «Comm-Tec ora è un gruppo europeo – esordisce Gianluca Vacchi. In Italia, in particolare, abbiamo intrapreso un percorso di profondo rinnovamento, iniziato nel 2011. La Comm-Tec tedesca ora detiene la maggioranza, con un socio italiano, la famiglia Sangiorgi, più impegnata nell’aspetto finanziario che strategico. Questo nuovo contesto ha comportato il cambio di sede, sempre a Faenza, più spaziosa rispetto alla precedente, la nomina di Stefano Capitani, il nuovo Amministratore Delegato che tiene i rapporti con il quartier generale in Germania e tutta una serie di profondi benefici». L’appartenenza ad un gruppo europeo facilita la comprensione dei trend di mercato, la loro visione strategica. «E’ proprio così – conferma Gianluca. Inoltre, ora abbiamo un miglior rapporto con i fornitori, l’impatto con il mercato è diventato più efficace. Lo abbiamo vissuto anche all’ISE di quest’anno: l’accesso a informazioni determinanti, sia di prodotto che tecnologiche, viene facilitato. La tendenza come gruppo Europeo (Germania, Italia, Spagna e le varie agenzie in Svizzera, Polonia, Belgio, Slovacchia) è quella di uniformare il portafoglio prodotti rispettando le diversità dei vari mercati nazionali. In Italia, ed è un aspetto importante, possediamo la necessaria autonomia per soddisfare le specifiche esigenze del nostro mercato e dei nostri clienti».



    La struttura commerciale

    Le responsabilità commerciale e marketing sono affidate a Gianluca Vacchi. «Anche la struttura commerciale di un’azienda come la nostra deve proporsi al meglio sul mercato, la flessibilità è determinante per rispondere subito alle esigenze –commenta a proposito Gianluca. Ci poniamo l’obiettivo di costruire rapporti con figure professionali dotate di competenze diverse, a seconda del canale di mercato a cui ci rivolgiamo. Infatti, per soddisfare delle esigenze specifiche é indispensabile conoscere in profondità le caratteristiche di quel particolare canale di mercato, in modo da proporre e configurare le giuste soluzioni tecnologiche. La tecnologia progredisce così velocemente che stimola la nascita di nuovi mercati, un esempio su tutti il Digital Signage. Se non si diventa esperti anche di questi nuovi mercati come si riesce a soddisfarli?».



    La catena distributiva

    «Il nostro ruolo – precisa convinto Gianluca Vacchi – è mettere in condizione il nostro cliente di realizzare la miglior soluzione utile al suo cliente finale. Quindi, se viene richiesto, affianchiamo e supportiamo il nostro cliente: non è nostra intenzione sovrapporci a lui o bypassarlo; questo è un aspetto molto importante e disattenderlo significa creare distorsioni al mercato, che ne compromettono la crescita e ne diminuiscono il valore. Il nostro interlocutore ideale è un professionista che dà il corretto valore aggiunto al nostro prodotto, offre soluzioni vincenti perché conosce bene il mercato in cui lavora». Aggiunge Vacchi: «Il nostro settore avrebbe bisogno di un’Associazione di categoria, che si adoperi attraverso un meccanismo di certificazioni, per innalzare il livello tecnologico dei nostri installatori con l’obiettivo di dare piena dignità al mercato A/V . Le Aziende devono affidarsi a professionisti preparati. La mancanza di progettisti specifici nell’AV genera importanti effetti negativi».



    Il magazzino

    La nuova sede di Comm-Tec ha un magazzino importante per dimensioni. «Il desiderio di investire sul magazzino – precisa Vacchi - è dovuto al fatto che il distributore, per definizione, deve avere anche uno stock importante e dare disponibilità immediata dei prodotti richiesti. Quando i nostri clienti firmano un contratto per eseguire un progetto approvato dopo mesi di gestazione, si ha quasi sempre l’esigenza di forniture immediate. La contrazione dei tempi di attesa, dall’ordine alla fornitura, è una tendenza abbastanza consolidata».



    La formazione

    Fra gli impegni di un distributore rientra anche l’attività di formazione. Commenta Vacchi: «Ogni nuova tecnologia (per esempio, il passaggio al mondo digitale), comporta inevitabilmente una serie nuova di problematiche. Un’azienda di distribuzione a valore aggiunto come la nostra ha il dovere di supportare la propria clientela in questi passaggi, attraverso percorsi formativi e assistenza continua. In Comm-Tec abbiamo due persone dedicate all’assistenza tecnica ma, in realtà, anche le figure commerciali sono ben preparate sulla tecnologia. Nel nostro mercato non basta una buona visione commerciale: l’approccio con i clienti richiede capacità di proposizione e di approfondimento tecnico». Comm-Tec realizza sessioni di training dedicate, specifiche per ciascun cliente. «Abbiamo deciso così per trarre la massima efficacia da ogni incontro – ci rivela Vacchi. Ogni nostro cliente possiede un livello di conoscenze diverso con esigenze specifiche; non è possibile realizzare incontri formativi che possano soddisfare tutti, si rischia di ripetere concetti già conosciuti oppure di presentare aspetti tecnologici troppo difficili da comprendere. E poi ci sono i nuovi interlocutori che si affacciano al nostro mercato perché ne colgono le potenzialità; sono molto motivati e quindi bisogna essere maggiormente propedeutici. Per loro bisogna tracciare un percorso specifico».



    La gamma dei prodotti

    Un altro punto di forza di Comm-Tec è il catalogo. «Credo sia un esempio unico in Italia per vastità – commenta Vacchi - abbiamo oltre 20 marchi rappresentati, ma altri brand si aggiungeranno per rendere ancora più completa l’offerta. Nel settore Video abbiamo molteplici soluzioni per la conversione, la distribuzione e il processing dei segnali, solo per citarne alcuni AW, TVONE, GEFEN oltre a evoluti sistemi di automazione sia per l’ambito professionale (CUE System) che per quello residenziale (RTI). Inoltre, rappresentiamo Middle Atlantic, leader nei sistemi rack. Volutamente non abbiamo brand specifici per impianti audio professionali. È un mercato che fa storia a se: richiede conoscenze specifiche e una diversa cultura, anche dal punto di vista commerciale oltreché tecnica. Preferiamo stabilire forti sinergie con i più importanti player audio sul mercato».



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