CONSORZI

Da Tecnico a Consulente Tecnico

La strategia di Professional Group si basa sulla capacità di trasformare in positivo anche i momenti più difficili. I mercati e il cambiamento: il parere di Mauro Pontillo, Direttore Commerciale del Consorzio.


Volume: SITV_02_17 - Pagine: da 62 a 63

Mauro Pontillo non ha dubbi: «Reagire anziché subire: dobbiamo essere resilienti, sviluppare capacità reattive alle avversità. Le opportunità non sono diminuite, sono semplicemente cambiate, e la velocità del cambiamento è in crescita, per questo bisogna guardare più in là, ragionare in prospettiva. Professional Group da diversi anni ha fatto suo questo atteggiamento e i risultati concreti sono sotto gli occhi di tutti: il numero di Associati è in crescita perché il valore della nostra proposta è utile e facilmente comprensibile. Oggi il mercato va costruito giorno per giorno sulla base delle relazioni; fidelizzare il cliente per diventare credibili. Ecco, l’origine di Professional Group è proprio la qualità delle relazioni».
Il ruolo dei Consorzi, anche in Italia, presenta tratti tipici della cultura anglosassone. I Consorzi promuovono il confronto e la condivisione, favoriscono la cultura dell’aggiornamento professionale, stimolano il lavoro di gruppo, ancora di più quando i mercati sono verticali, frequentati da professionisti. In effetti Professional Group significa proprio questo: gruppo di professionisti.
Prosegue Mauro Pontillo: «È la nostra forza essere un gruppo di professionisti selezionati, un punto fermo quando diversi anni fa abbiamo sviluppato i mercati di riferimento, aggiungendo ai prodotti per la ricezione TV numerose altre opportunità. Ad esempio, l’accordo con Toshiba sui climatizzatori da integrare nelle nostre soluzioni. Siamo stati lungimiranti».



Il mercato, in positivo

«Ci siamo concentrati sull’analisi del mercato e dei nostri clienti – commenta Mauro Pontillo – per capire le esigenze reali e proporre le soluzioni. Questa situazione di mercato Professional Group la sta affrontando così: in positivo. Abbiamo vissuto anni di sofferenza nei prodotti d’antenna, ora questo mercato si è stabilizzato; fra gli associati a Professional Group nell’ultimo anno non abbiamo registrato decrementi di fatturato, nonostante il trend complessivo sia ancora in leggera flessione».



Le nuove specializzazioni

Il mercato dei prodotti d’antenna durante gli switch-off cresceva con percentuali importanti, subito dopo ha subito un contraccolpo.
«La conseguenza di questo momento – spiega Pontillo – è stato l’avvio di nuove specializzazioni su altri mercati, sempre professionali e verticali come dice il nostro logo. Le soluzioni sono diventate una priorità: ho notato che quest’anno i punti vendita Professional Group che si sono specializzati e distinti in applicazioni verticali stanno raccogliendo frutti e risultati. Chi, invece, non ha ancora avviato la trasformazione continua a soffrire. Ecco perché da quando sono entrato in Professional Group abbiamo fatto crescere settori come Sicurezza, Anti intrusione, Clima, Fotovoltaico, Reti Lan, ecc. Attività prima difficilmente immaginabili ma che ora sono una realtà: tutto sta convergendo su Internet delle Cose».



Internet delle Cose: la convergenza

Il punto di aggregazione rimane l’impianto d’antenna, satellitare e terrestre. E il cliente non cambia, ma cambiamo le sue aspettative perché la dotazione tecnologica di un edificio o di un appartamento diventa più complessa.
«Perciò da tecnici gli associati Professional Group devono diventare consulenti tecnici – commenta Pontillo. Devono evolvere nell’atteggiamento, spiegare i servizi ai propri clienti e offrire un ventaglio di soluzioni e possibilità. Devono essere percepiti come i referenti che individuano le migliori soluzioni tecnologiche e le implementano in maniera corretta in base all’aspettativa del mercato e della clientela. Bisogna tenere in mente un altro concetto importante: è sempre il cliente che deve decidere».
Il mercato è ormai proiettato verso una prossima evoluzione: la proposizione dei servizi, ossia saper tradurre nella pratica quotidiana quali vantaggi porta con sé la tecnologia. Le competenze IP stanno diventando il ‘pane quotidiano’ perché la maggior parte dei dispositivi elettronici si collegherà in rete: l’utente li potrà gestire da remoto con App dedicate e smart device, per poterli sfruttare al meglio. Ecco cosa significa Internet delle Cose. «Perché dovremmo tenere in considerazione ‘Internet of Things’? Semplicemente perché il mercato sta performando con percentuali di crescita importanti: da una nostra analisi siamo al 30% anno su anno. Oggi si usa lo smartphone per fare mille cose e la telefonata è diventata soltanto un di cui».
Professional Group sta lavorando con Linkem sulla proposizione di servizi basati sull’IoT (Internet of Things). Diversi i filoni in fase di studio: dai servizi rivolti agli anziani a quelli dedicati alla seconda casa, con il supporto di un call center che avvisa il cliente in caso di allarmi.
L’Internet delle Cose è un mercato dai contorni ancora non completamente definiti ma presenta un fondamentale punto di forza perché esprime un potenziale di lungo periodo e si adatta ad una moltitudine di servizi, trasversali nelle tecnologie e nell’impiantistica.



Scuola tecnica Professional Group

Il lavoro c’è ma bisogna cambiare: la formazione è il primo ingrediente di questo cambiamento.
Oggi non è più possibile seguire l’evoluzione del mercato come si faceva un tempo. Innanzitutto perché è necessario seguire numerosi mercati, fra loro convergenti, per capire cosa è necessario proporre ai clienti per soddisfare le loro aspettative. Secondo, l’esercizio della pratica da autodidatta richiede tempo e risorse che difficilmente si hanno a disposizione.
«Da anni investiamo in questa direzione: i corsi organizzati dalla nostra Scuola Tecnica Professional Group sono una reale opportunità – conclude Mauro Pontillo. Lo sviluppo di nuovi mercati e l’aggiornamento di quelli che già presidiamo non possono fare a meno dell’aggiornamento professionale. Lo sviluppo del lavoro passa attraverso l’apprendimento e la competenza. I nostri corsi vengono organizzati presso i punti vendita di Professional Group, per evitare agli installatori costose trasferte: è il docente Marcello Bologni che si sposta, un professionista esperto nel nostro settore. Questi corsi non annoiano perché sono impostati per garantire importanti momenti di prove pratiche, per mettere in pratica ciò che si ha appena imparato e verificare come si svolge il lavoro. Si instaura un clima informale e amichevole: spesso dopo il corso si va tutti a mangiare una pizza».



Correlati


Prodotti

Serie 8400: 11 modelli con Power Detector

ELINT IARE

Serie 8400: 11 modelli con Power Detector

Tutti i modelli della serie 8400 si sono evoluti con l’adozione della funzione hardware Power Detector, integrata nel circuito...


Serie 5500: 25 modelli fino a 34 dB di guadagno

ELINT IARE

Serie 5500: 25 modelli fino a 34 dB di guadagno

La gamma di amplificatori da palo prodotta da IARE consente all’installatore di far fronte a qualsiasi soluzione d’impianto....


LexCom Home: configurazione su misura

Schneider Electric

LexCom Home: configurazione su misura

Con i due centralini Pragma sono disponibili 13 e 18 moduli, su 3 file. Lo spazio, rispetto al MiniPragma è significativamente...


Terminale di Testa: per 8 e 16 fibre con bussole SC/SX

TCK-LAN

Terminale di Testa: per 8 e 16 fibre con bussole SC/SX

Il nuovo catalogo di TCK-LAN propone una linea completa di prodotti dedicati all’Infrastruttura fisica Multiservizio...



APPROFONDIRE

BENESSERE & SALUTE