La diffusione della tecnologia Audio Video nei contesti più diversi impone un cambio di atteggiamento e di mentalità: in pochi anni si è passati dalla promozione dei prodotti a quella delle soluzioni. Ora, però, sta diventando determinante evidenziare anche i servizi correlati. Cosa dovrebbe fare il nostro settore? Parlare sempre più il linguaggio del cliente per metterlo al centro di ogni decisione.

La tecnologia audiovisuale è uscita dal guscio. 
Non rappresenta più un vantaggio riservato a pochi, non è più dedicata soltanto ai mercati di nicchia; è per tutti e di tutti. 
La tecnologia audiovisuale oggi viene percepita come una risorsa economica che genera valore, incrementa la produttività, emoziona e coinvolge: questi i motivi che hanno generato un’evoluzione culturale, attualmente in atto. 

La tecnologia audiovisuale è dotata di un proprio linguaggio, con numerose ramificazioni. 
Per poter interpretare al meglio questo linguaggio è necessario un cambio di mentalità e di prospettiva. Bisogna riposizionare continuamente gli elementi per adeguarli alla realtà che cambia: uscire dalla nicchia senza perdere identità non è cosa facile, ma solo così potremo sostenere la crescita del mercato e soddisfare il cliente, sempre di più al centro del discorso.

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I bisogni dei clienti cambiano rapidamente e stare al passo con la tecnologia è impossibile

Non si può chiedere ai clienti di riuscire autonomamente ad aggiurnarsi rispetto all’evoluzione tecnologica del mercato audiovisuale, per diversi motivi, fra i quali: 

– il tempo richiesto per aggiornarsi è insostenibile, perché non rientra nel core business di un cliente; 
– l’evoluzione della tecnologia è continua, difficile individuare un percorso di prospettiva, che sia davvero ‘future proof’; 
– non è semplice per un cliente orientarsi: il mercato audiovisuale, per propria natura, è basato sulle soluzioni su misura; non è banale capire qual è quella giusta per la propria realtà; inoltre, la tecnologia audiovisuale è fatta di modelli di business in continuo cambiamento (al pari dei servizi offerti) difficili da interpretare; 
– nel proprio organico le aziende non hanno una figura dedicata all’esperto audiovisuale, un professionista (o un team di professionisti) con le competenze trasversali necessarie per cogliere opportunità concrete ed economicamente convenienti. 

Per questi motivi è necessario individuare chi può fare da tramite, a chi delegare l’attività di aggiornamento per spiegare quali benefici porta con sè una specifica dotazione tecnologica; di fatto, si tratta di una nuova professione.

Perché in passato bastava promuovere il prodotto? La tecnologia era di nicchia

In meno di dieci anni ci si è accorti che vendere il solo prodotto non era più sufficiente, era diventato necessario proporre e spiegare la soluzione per esprimere con chiarezza i benefici che generava la tecnologia. Prima ci si rivolgeva soltanto ai tecnici, bastava parlare nella loro lingua, La descrizione e le caratteristiche tecniche che i nuovi prodotti garantivano erano sufficienti per comunicare le novità. 

La tecnologia audiovisuale, però, in questo ultimo decennio ha fatto passi da gigante, lo sviluppo dei sistemi integrati ha affermato un concetto importante: la soluzione diventa centrale ed è fondamentale capire a cosa servono i prodotti, cosa permettono di fare. 
Per questo bisogna evolvere la mentalità e il linguaggio; comunicare le soluzioni significa parlare ad un target più allargato, costituito sia da tecnici che interlocutori più generalisti. 

Era il segnale che la tecnologia stava uscendo dal guscio.

Vendere la soluzione: intercettare e soddisfare una necessità

L’integrazione dei sistemi ha avviato un processo significativo nel mercato audiovisuale: non ha soltanto collegato fra loro i vari dispositivi per metterli in condizione di poter comunicare, cosa se vogliamo alquanto banale, ma ha generato valore, nuovi benefici, vantaggi economici, miglior confort, organizzazione e qualità della vita. 

Si offre un ventaglio di combinazioni sempre più numerose, per mettere a punto quello che è il grande vantaggio di un sistema integrato: la customizzazione, ossia la soluzione su misura (tailor made), che rende ogni soluzione sempre diversa da un’altra, perché le necessità di ogni cliente sono diverse fra loro. 

A questo punto il mercato audiovisuale ha dovuto aprirsi a professionisti non più soltanto tecnici: comunicare i vantaggi della tecnologia diventa prioritario. 

Vengono organizzate numerose iniziative dedicate ad architetti, interior designer, costruttori edili, operatori scolastici. 
Ma mentre si configura questo scenario bisogna ricordare che comunicare è un’arte, ancora più difficile quando ci si rivolge a target specifici: i formati devono essere efficaci altrimenti si ottiene il risultato opposto, quello di non essere capiti e percepiti come utili e necessari.

Monitor sempre più grandi, proiettori sempre più luminosi

Con l’arrivo dei display piatti la dimensione dei monitor è cresciuta significativamente, al punto da triplicare le dimensioni. Se con i televisori CRT non si superavano i 40 pollici, gli schermi piatti hanno consentito di andare olre i 100 pollici: un traguardo tecnologico che ha richiesto una ridefinizione profonda del mezzo; con display così grandi si poteva comunicare in modo diverso: questi presupposti sono alla base del digital signage, un mercato che ha saputo sfruttare questa opportunità. I grandi monitor touch presenti nelle scuole e nelle aule dove si organizzano attività di formazione professionale costituiscono un altro importante esempio. 
Ragionamenti analoghi si possono fare anche con i videoproiettori. Diversi anni fa i modelli molto luminosi erano costosi e poco diffusi, le lampade si consumavano in fretta e costavano tanto. 

Lo sviluppo tecnologico ha determinato la nascita di modelli sempre più luminosi, è stata introdotta l’illuminazione a laser, molto competitiva sul fronte TCO e sono nate nuove soluzioni, una su tutte il projection mapping, una nuova forma di spettacolo che rivaluta anche i luoghi storici e artistici.

Su misura: un vantaggio competitivo indispensabile per mantenere la posizione

Lo abbiamo già detto, il grande vantaggio di un sistema integrato è la possibilità di essere customizzato, costruito su misura per soddisfare le esigenze presenti e future del cliente. Per questo motivo il lavoro di un integratore non è ripetitivo, quanto meno non dovrebbe esserlo. Se è vero che un integratore sceglie le componenti dell’impianto in base alle prestazioni richieste e ai bisogni da soddisfare è sempre necessario introdurre qualche modifica. La capacità di elaborare sistemi ‘su misura’ rappresenta un importante vantaggio competitivo per gli operatori del mercato audiovisuale, un vantaggio indispensabile per mantenere una posizione di riferimento e per guidare il proprio cliente anche nelle scelte future. 

Un sistema integrato deve infatti essere anche “a prova di futuro”: deve sapersi adattare alle evoluzioni tecnologiche per crescere e garantire la fruibilità dei nuovi servizi. 

Per trasferire il valore di una soluzione su misura, però, bisogna essere adeguatamente formati: comunicare al cliente i benefici percepibili non è cosa da poco e richiede l’utilizzo di un diverso linguaggio, e mentalità e atteggiamento evoluti. 

Per questo i corsi di formazione e di aggiornamento professionale sono uno strumento importante: offrono un percorso efficace da seguire, per facilitare il compito.

Promuovere la tecnologia: il ruolo di installatori, integratori, distributori e produttori

Promuovere la tecnologia è un ruolo difficile da definire e attribuire perché si tratta di un ruolo inedito: prima la tecnologia si promuoveva da sola. Ci si parlava fra tecnici, la comunicazione veniva facilitata da un linguaggio comune e condiviso; le soluzioni erano disponibili in numero limitato, spesso ripetitive, lo sviluppo tecnologico procedeva ad un ritmo molto più lento. 

Oggi, ma ciò è richiesto già da qualche anno, la tecnologia si è evoluta così tanto e in fretta che, tranne i più esperti, nessuno riesce più a stargli dietro. 
A maggior ragione gli utenti finali, che per estrazione culturale non sono tecnici, hanno bisogno un supporto pratico e concreto, che non parli in ‘tecnichese’ ma, al contrario evidenzi i benefici correlati. 
Se promuovere la tecnologia è un ruolo inedito bisogna innanzitutto destinare le risorse a chi se ne occuperà. 

Ma non basta: occorre anche creare le competenze perché quando ci si spiega male, oltre a non farsi capire, si rischia di trasferire un messaggio errato che può far danni. 
Attualmente questo ruolo viene condiviso, sono attivi un po’ tutti: installatori, integratori, distributori e produttori, ma le risorse sono risicate e il tempo a disposizione di ognuno è ridotto ai minimi termini. Inoltre, fra i clienti finali non è ancora così diffusa la cultura di partecipare alle mostre specializzate, che tanto potrebbe essere utili per comprendere meglio la tecnologia.

Il supporto delle aziende alla progettazione di soluzioni integrate complesse

Il supporto delle aziende alla progettazione di soluzioni integrate complesse è questione molto delicata perché coinvolge anche l’identità della propria professione. La collaborazione fra integratori/progettisti/installatori e aziende di produzione/distribuzione è indispensabile così come l’attività di progettazione delegata ai produttori/distributori. 

Ci sono sistemi integrati così complessi, ci riferiamo in particolare a soluzioni audio di elevata caratura, che non potrebbero essere realizzati senza il contributo di chi produce i dispositivi utilizzati. 
Sono invece da evitare situazioni di doppia attività. Ad esempio, importatore e integratore. In questo caso l’aspetto più preoccupante che si viene a creare è la concorrenza sleale, perché la doppia attività potrebbe consentire a chi la pratica di far leva su condizioni economiche più convenienti. 

Il mercato italiano, inoltre, è caratterizzato da operatori per lo più di piccola dimensione, con una lunga esperienza. Un aspetto da valutare come punto di forza ma anche di attenzione, rapportato alle dimensioni ben più grandi di altri paesi europei in un‘ottica di competizione futura.

Networking sì, selezionando le attività; il ruolo centrale delle mostre specializzate

La cultura dei sistemi integrati deriva dai paesi anglosassoni, in particolare dagli Stati Uniti, dove le attività di networking sono in gran voga. 
Ci si incontra per condividere idee ed esperienze, per partecipare a corsi di formazione e mantenersi aggiornati.
Il percorso dedicato ad un professionista del settore è ben tracciato, si tratta di seguirlo per raggiungere una posizione riconosciuta sul mercato. 
Con queste logiche nei paesi anglosassoni è stata creata un’infrastruttura che funziona per tutti, dove il valore della Certificazione è riconosciuto. 
In Italia, come in numerosi altri paesi europei, questa mentalità non è stata ancora assorbita, vuoi per un fatto culturale, vuoi per le inferiori dimensioni del mercato. 
C’è ancora molto da fare e ci sono riferimenti ben strutturati: AVIXA e CEDIA presidiano l’intero mercato dell’audiovisuale. Certo, in alcuni casi è necessario localizzare le attività mantenendo però una qualità equivalente e percepita di grande valore. Il ruolo centrale di ISE è legato a un indiscusso punto di forza, gestito con grande attenzione e sensibilità: è l’unico evento fieristico dove è consigliato investire tempo e denaro per acquisire nuove conoscenze e competenze.

Residenziale, domestico, retail, corporate, museale: in crescita gli elementi in comune

In futuro, il mercato come lo segmentiamo oggi, potrebbe cambiare. 
La metamorfosi verrebbe generata da un’evoluzione tecnologica capace di creare nuove aspettative oppure l’utilizzo di strumenti simili fra loro. 
Ci riferiamo ad ambienti simili ad un’abitazione come, ad esempio, eleganti showroom, flagship store, boardroom di importanti CDA, suite di alberghi di lusso, ecc. In questi ambienti, serviranno competenze sempre più di tipo ‘domestico/residenziale’ ma ora vengono frequentate e gestite da operatori specializzati nell’AV Pro. 

Il mercato, attualmente, è strutturato in due grandi contenitori che fanno capo ai mercati AV Pro e Domestico/Residenziale. In alcuni paesi d’Europa come Spagna e UK, ci sono canali distributivi rigorosamente separati; in Italia, invece, il canale è quasi sempre unico (AV Pro + domestico/residenziale); i distributori in ambito home, iperspecializzati, si contano sulle dita di una mano. 

Questo mercato di nicchia, che a livello mondiale pesa il 15% circa (il restante 85% viene generato dall’AV Pro) è destinato ad espandersi perché il confort e la qualità della vita (tipici di un ambiente domestico) saranno elementi capaci di fare la differenza in diversi ambiti. 
Ci sono poi tecnologie e soluzioni che potranno diffondersi anche in un’abitazione; oggi i grandi schermi touch vengono installati soprattutto in uffici e aule scolastiche ma un domani, per quale motivo non si potranno utilizzare anche in ambito home come strumenti multimediali?

Design Thinking, perché è importante capire cos’è e come si applica nel lavoro

Il Design Thinking è una metodologia progettuale che mette al centro le persone coinvolte, per sviluppare soluzioni efficaci a problemi complessi. 
Si fonda sulla comprensione dei comportamenti per intuirne i bisogni, nell’ottica human-centered. Mette al centro della discussione il soddisfacimento delle necessità del cliente, secondo una modalità che parte dal basso. 

Il Design Thinking è un metodo sostenibile, non richiede investimenti importanti ma, invece, un cambio di prospettiva e un atteggiamento proattivo da parte delle persone che formano il team di lavoro. Nel caso dell’attività di un’azienda del settore (sia essa un integratore/installatore/progettista oppure un distributore) significa coinvolgere tutti gli attori della filiera a 360°, dal team di lavoro interno all’azienda, ai clienti e ai fornitori, con tutti i partner operativi; l’obiettivo è condividere il contributo di tutti per far nascere idee creative e considerare i problemi come un’opportunità anziché un intralcio faticoso. 

Queste attività, in genere, producono più soluzioni: scegliere quella più indicata nell’ottica human-centered significa non perdere mai di vista l’obiettivo, migliorare in competitività ed efficacia. 
Ecco alcuni dei più importanti vantaggi generati dal Design Thinking: 
– Migliora la capacità nel prendere le decisioni e la qualità delle decisioni stesse; 
– Contribuisce a sviluppare in un’impresa la cultura dell’innovazione; 
– Determina una riduzione dei costi d’impresa e rende più fluidi i processi aziendali, perché coinvolge i pensieri delle persone e stimola la condivisione. 
– Crea un ambiente di lavoro positivo e proattivo, favorisce il team building, i valori di lealtà e senso di appartenenza all’azienda.